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B2B Vertrieb als Thema ist sehr umfangreich. Der Verkäufer beziehungsweise Kundenbetreuer muss kompetent, freundlich und allzeit Parat sein (so die Kundenmeinungen). Dass einem da mal schnell ein Fehler unterlaufen kann, steht außer Frage. Das Wichtigste ist, dass man diese nicht bewusst begeht. Ich möchte Sie in diesem Beitrag für die 10 häufigsten Fehler (meiner Meinung nach) sensibilisieren.

1. Nicht-Zuhören

Ein beliebter Fehler im B2B Vertrieb, gerade bei jung, dynamisch und aufstrebenden Vertrieblern, die schnell Erfolge erzielen möchten. Ich habe darüber schon ausführlich berichtet. Den ganzen Artikel können Sie hier nachlesen.

2. Vermutungen

Eng zusammenhängend mit dem Problem des Nicht-Zuhörens sind die Vermutungen. Wer nicht 100-prozentig weiß, was der Gegenüber benötigt bzw. möchte, muss zwangsläufig Vermutungen anstellen, die sich dann aber häufig nicht mit den Kundenvorstellungen decken. Gute Vorbereitung, gute Fragen und eine ausführliche Bedarfsanalyse hilft Vermutungen zu eliminieren.

3. Den Kunden im Vertrieb nicht ernst nehmen

Haben Sie schon mal eine Investition getätigt, obwohl Sie sich nicht ernstgenommen gefühlt haben? In einem Unternehmen, in dem Sie sich nicht gut aufgehoben fühlen? Nein? – Ich auch nicht.

4. Vertrieb mit mangelnder Vorbereitung

Das Thema ist immer aktuell im B2B Vertrieb. Obwohl es das A & O der Vertriebsarbeit ist. Einerseits sollten sie aktuelle Infos, Daten und Angebote parat haben, sodass Sie Ihrem Kunden einen umfangreichen Überblick über das Angebot Ihrer Firma liefern können. Andererseits ist ganz wichtig, so viel wie möglich über den potenziellen Kunden zu erfahren. Was macht er? Warum gehört er zu meiner Zielgruppe? Was macht ihn besonders? Sogar über Hobby‘s kann man sich oft über Plattformen wie XING, LinkedIn und andere schnell erkundigen – das kann für den Small Talk zu Beginn des Gesprächs auch das Eis brechen. Mangelnde Vorbereitung ist oft einer der größten Faktoren, warum der Verkauf nicht zustande kommt. 70 % des Erfolgs liegen in der Vorbereitung, was leider immer wieder unterschätzt und verdrängt wird.

5. Fehlendes Marktwissen / Branchenwissen

Entsprechendes Marktwissen ist ganz wichtig im B2B Vertrieb. Was sind übliche Vertragsregularien, was ist mit Garantie oder Lieferzeiten, wie sind die Preise etc. Es ist auch ganz wichtig die wichtigsten Information der Wettbewerber auf dem Markt zu haben. Natürlich muss man nicht jedes Detail wissen, aber ein gutes Verständnis der Marktzusammenhänge und der Marktregeln erhöht sowohl den Erfolg als auch das Vertrauen der Kunden zu Ihnen. Denken Sie daran, dass Sie Ihren Kunden überzeugen wollen, bei Ihnen zu kaufen und nicht zur Konkurrenz zu gehen. Hierfür müssen Sie die Vorteile, die Sie auf dem jeweiligen Markt mit sich bringen, gut darlegen können. Aber Achtung: Dies bedeutet nicht, dass Sie Konkurrenzunternehmen schlecht reden sollten! Was können Sie besser als die anderen? Was machen Sie anders im Vertrieb und warum?

6. Angebote nicht nachfassen

Nun hat sich Ihr Kunde tatsächlich für Ihr Unternehmen interessiert und möchte ein Angebot haben. Einer der häufigsten Fehler im Vertrieb ist es, diese Angebote dann nicht nachzufassen. Aber denken Sie daran, dass der Kunde darauf wartet! (Artikel Link folgt in Kürze)

7. Lange Wartezeiten

Erklärt sich eigentlich von selbst. Ein simples Beispiel mit großer Wirkung: Wer ein ganzes Jahr auf ein Angebot warten muss, der wird sich höchstwahrscheinlich beim Konkurrenten erkundigen. Binden Sie Ihre Neukunden so schnell wie möglich an Ihr Unternehmen. Eine einfache Frage kann Ihnen trotzdem den Stress nehmen: Bis wann benötigen / wünschen Sie unser Angebot? Nur sehr selten wird es noch am selben Tag benötigt, meist reicht es aus, das Angebot innerhalb von 2-3 Tagen zu senden. Mit der Frage können Sie dies aber sehr schnell und einfach klären und zeigen gleichzeitig, dass Sie den Kunden und seine Bedürfnisse ernst nehmen. Zusätzlich vereinfacht es die Erwartungshaltung zu verstehen und entsprechend liefern zu können.

8. Wenig Kooperationsbereitschaft

Im Vertrieb ist es wichtig bei größeren Aufträgen auch mal Kompromisse einzugehen. Nicht nur die Preisgestaltung steht hier zur Diskussion. Oft kann auch der Inhalt des Angebotes gekürzt oder angepasst werden. Auch weitere Zusatzleistungen, die dem Kunden viel Wert bringen, für Sie aber ggf. nur geringe Zusatzkosten verursachen, können Ihnen eine bessere Verhandlungsposition bringen.

9. Anonymität

Kein Kunde – vor allem nicht die Stammkundschaft – möchte behandelt werden, als ob Sie sie zum ersten Mal sehen und mit ihnen reden. Prägen Sie sich kundenspezifische Merkmale, Prioritäten, Wünsche, etc. gut ein oder legen Sie sich kleine Notizen an. Ein CRM-System kann Sie dabei unterstützen.

10. Unfreundlichkeit

Seien Sie als B2B Vertriebler immer freundlich, zuvorkommend sowie professionell. Machen Sie bei entsprechenden Kunden auch ruhig mal einen Scherz oder verhandelt Sie mit Ihrer „persönlichen Wortwahl“.

Bildnachweis: mego-studio-freepik.com

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