Kaltakquise im B2B – Angst vor dem Telefon?

Wir werden oft gefragt, ob in Zeiten der Digitalisierung, das Telefon als Werkzeug für Kundenakquise nicht veraltet ist, denn es gibt sie immer noch: Kaltakquise B2B – Die Angst vor dem Telefon. Sicherlich hat der digitale Weg, Online-Marketing, E-Mail-Marketing etc. vieles im „Business to Business“(B2B)- und „Business to Consumer“(B2C)-Vertrieb verändert und optimiert, aber das Telefonieren bleibt eines der effektivsten Mittel in der Kommunikation. Es spart sowohl Zeit als auch Reisekosten, was bei persönlichen Treffen weiter entsteht. Aber auch Video-Konferenzen – die seit Corona natürlich stark zugenommen haben – benötigen mehr Aufwand als ein Telefonat und vor allem beidseitige Vorbereitung.

Neukunden gewinnen am Telefon

Jeder der vielen Kommunikationswege hat seine Berechtigung. Das Telefon ist und bleibt ein sehr wichtiger Teil der Kommunikation für Vertrieb und Marketing. Genau hier setzt bei vielen Neulingen und „alten Hasen“ die Angst vor dem Telefon und der Kundenakquise ein, die weit verbreiteter ist als so mancher von uns denkt. Muss man so kompetent sein, auf alle Fragen eine Antwort zu haben? Muss man das wirklich? Können Kunden verlangen, dass man alles aus dem sogenannten „FF“ weiß?

Bleiben Sie entspannt – haben Sie keine Angst vor dem Telefon und der Kaltakquise B2B

Die meisten, die Kaltakquise per Telefon durchführen „müssen“, begründen ihr Angst vor dem Telefon damit, dass sie Hemmungen haben, fremden Menschen am Telefon etwas zu verkaufen. Mit qualitativ hochwertigem Vertrieb hat ein solcher „Telefonverkauf“ aus meiner Sicht auch nichts zu tun, aber für einen der ersten Kontakte ist es ein sehr guter Weg.

Diese Art der Kaltakquise ist nicht dafür geeignet gleich vollständige Verkaufsgespräche zu führen. Der Zweck ist lediglich den potenziellen Neukunden neugierig zu machen und einen guten Eindruck zu vermitteln. Es reicht vollkommen aus freundlich zu sein und die Ansprechpartner zu einem persönlichen – oder virtuellen Verkaufsgespräch einzuladen. Soll nicht heißen, dass die Produkte ein Tabu-Thema am Telefon sind. Natürlich können Sie kurz darstellen welche Produkte Sie im Sortiment führen. Den anderen Menschen kennen zu lernen und den Grundstein für eine gute Kundenbeziehung zu legen steht allerdings im Vordergrund.

Was ist, wenn ich eine Frage nicht beantworten kann?

Punkt zwei der Begründungen für die Angst vor dem Telefon bei der Kaltakquise, ist das Fehlen von Wissen. Gerade im B2B Bereich hat man es ja oft mit Unternehmern zu tun, welche Erfahrung und dementsprechendes Wissen vorweisen. Das bedeutet aber nicht, dass Sie sofort auf alle Fragen eine Antwort haben müssen. You are human! Niemand kann alles wissen, aber seien Sie immer bemüht und ehrlich. Sagen Sie freundlich, dass Sie sich darum kümmern werden, dass die Frage kurzfristig und kompetent für ihn / sie beantwortet wird. Etwas nicht zu wissen ist überhaupt nicht schlimm. Viele gute Fragen lassen sich auch besser in Ruhe und ggf. mit Unterstützung aus dem Team beantworten.

Kaltakquise B2B – Erfolg liegt in der Vorbereitung

Eine wichtige Vorgehensweise für ein erfolgreiches Telefonat und später einen guten Kundentermin, liegt in der Vorbereitung. 70% des späteren Erfolgs hängen davon ab! Es ist keine leichte Aufgabe, aber unter anderem gute CRM-Systeme können das Leben stark erleichtern und ermöglichen es, z.B. die Historie der Kommunikation mit dem Kunden bzw. potentiellen Kunden anzuschauen und zu analysieren. Dieses Wissen spürt der Kunde und spielt eine große Rolle bei dem Aufbau des Vertrauens. Wenn ich nicht weiß, wen ich anrufe und warum – sollte ich den Hörer „liegen lassen“.

Genauso wichtig in dem Prozess ist aktives Zuhören und echtes Interesse am Anderen. Ich, als Vertriebler sollte wirklich an meinem Gegenüber Interesse haben, um später auch für den anderen interessant werden zu können. Wenn man das schafft, ist man auf dem richtigen Weg. Nur so kann ich auch herausfinden ob und welchen Bedarf mein Ansprechpartner hat.

Ein No-Go ist auf jeden Fall, bei der Kundenakquise am Telefon zu lügen oder mit gefährlichem Halbwissen zu hantieren.

Gute Vorbereitung hilft enorm. Wenn Sie wissen wen Sie aus welchem Grund anrufen und welche Haupt- und Nebenziele sie erreichen möchten, bringt Sie das dem Erfolg deutlich näher. Freundlichkeit und Interesse helfen Ihnen dann noch bei der Bedarfsanalyse. Am Ende können Sie so ein wirklich guter Ansprechpartner für Ihren Kunden werden – denn er möchte ja kaufen und nicht etwas „verkauft“ bekommen.

„Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Selbstbewusstsein sind das A und O der Kundenakquise am Telefon“

Geht es Ihnen genauso? Welche Erfahrungen haben Sie bei der Telefonakquise gemacht? Haben Sie noch Fragen? Haben Sie Lust mit mir über dieses Thema zu diskutieren?

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