Welche Kommunikationsmethoden werden die Zukunft des Vertriebs bestimmen?

Kommunikation ist ein sehr weitläufiges Feld. Es gibt unzählige Bücher und Meinungen zu diesem Thema. Wir alle, auch diejenigen die sich täglich bzw. regelmäßig mit diesem Thema auseinander setzen dürfen, werden hier nie auslernen. Noch spannender wird es, wenn man nicht nur das Wissen betrachtet, sondern dieses tatsächlich selbst umsetzen möchte.

Betrachten wir das ganze Mal in Bezug auf den Vertrieb: die Wirksamkeit des Gesprächs steht spannender Weise direkt im Gegensatz zum Zeit und Kostenaufwand, und ist damit eine immer wieder neue Abwägung für den jeweiligen Fall:

Persönlich

Diese Form eignet sich am besten bei wichtigen strategischen Gesprächen, Vertragsunterzeichnung, Verhandlungsterminen etc. Persönlich ist die wirksamste und vom Kommunikationsspektrum vielfältigste Form der Kommunikation. Echter menschlicher Kontakt, Gestik, Mimik, Tonfall, Lautstärke, gesprochenes Wort und Raumgefühl machen das Erleben der Kommunikation rund. Der einzige Nachteil ist, dass im Normalfall für einen oder beide Gesprächspartner mehr Zeit und ggf. Reisekostenaufwand entstehen. Dazu kommt, dass ein persönliches Gespräch meist ausführlich und damit länger geführt. Eine mögliche Variante mit leichten Einschränkungen in der non-verbalen Kommunikation ist das Videogespräch, z.B. per Zoom, Webex, GoToMeeting oder FaceTime. Für viele Situationen ist dies eine gute und sinnvolle Ergänzung bzw. Alternative. Sie ersetzt aber nicht den wichtigen persönlichen zwischenmenschlichen Kontakt und reduziert daher nur zum Teil die im Vertrieb entstehenden Reisekosten.

Telefon

Eignet sich ideal um einen Status abzufragen, einen Termin zu vereinbaren, die nächsten Schritte zu besprechen und einfache Fragen zu diskutieren bzw. zu beantworten. Vom Kommunikationsspektrum verbleiben nur noch Tonfall, Lautstärke und gesprochenes Wort. Alles andere wird ausgeblendet, was automatisch die wichtige und oft unterschätzte non-verbale Kommunikation deutlich einschränkt. Da beim Telefonieren nur die Stimme und der Inhalt vorhanden sind, ist der Klang der Stimme ein Schlüssel der erfolgreichen Kommunikation. Dabei hilft die richtige Körperhaltung. Durch freies Atmen verbessert sich das Sprechen. Dementsprechend spielt die Körperhaltung eine wichtige Rolle.

eMail / chat

Der schriftliche Weg beinhaltet keine non-verbale Komponente und ist ausschliesslich auf das geschriebene Wort begrenzt. Die Betonung im Kopf des „Absenders“ kann der Empfänger nicht „hören“ und benutzt daher die eigene „vermutete“ Betonung, d. h. in E-Mail steht nur das Wort und keine weitere Kommunikation. In welcher Betonung es geschrieben wurde, weiß der Empfänger nicht und der Leser liest nur in der eigenen Betonung. Aus diesem Grund ist der schriftliche Kommunikationsweg häufig eine Basis für Missverständnisse. Trotz allem ist dies ein valider Weg um ein Angebot, Datenblätter, weitere Unterlagen, Terminbestätigungen oder Ähnliches zu versenden. Auch wenn ich einen Kunden nicht erreichen konnte, wähle ich diesen Weg gern, um aufzuzeigen, was ich gern besprechen möchte und warum es für den Kunden Sinn macht mich zurück zu rufen.

Fax

Wird auch heute noch in einigen Branchen aktiv genutzt. Was die Kommunikation betrifft ist es ähnlich wie bei der eMail, nur mit optisch schlechterer Darstellung. Im aktiven Vertrieb hat meiner Meinung nach das Fax heute keinen Platz mehr und gehört ins Museum.

Im Endeffekt ist es eine Bauchentscheidung und abhängig vom Typ des Gesprächspartners, welcher Weg im jeweiligen Fall der Beste ist. Die Gefahr im Vertrieb liegt darin, dass Vertriebler sich hinter Emails verstecken und glauben, dass es so viel schneller und einfacher ist eine schwierige Situation zu lösen. Anstatt sich der Sache persönlich, per Video oder am Telefon zu stellen.

Generell ist der schriftliche Weg bei Konflikten, Streit, Verhandlungen und ähnlichen Situationen der Schwierigste. In diesen Fällen geht nichts über ein persönliches Gespräch. Nur im Notfall sind diese mit der Video Variante oder am Telefon lösbar.

Wie sehen Sie das Thema? Welche Erfahrungen konnten Sie auf den verschiedenen Wegen der Kommunikation sammeln? Lassen Sie uns ins Gespräch kommen und gemeinsam prüfen was Sie mit Ihrem Unternehmen vor haben und wie wir Ihnen auf diesem Weg aktiv helfen können. Schreiben Sie uns gerne eine eMail oder nutzen Sie unser Kontaktformular. Noch besser: Hier können Sie jetzt einen für Sie kostenfreien und passenden Termin mit uns vereinbaren. Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen.