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„Läuft es von alleine, so läuft es Berg ab“ – dieses Motto gilt nicht nur beim Wandern in den Bergen, sondern auch für den Vertrieb. Viele Jungunternehmer und Start-up Gründer haben die romantische Vorstellung, dass das Unternehmen ab einem bestimmten Zeitpunkt „von selbst läuft“. Dies ist zwar eine sehr schöne Illusion, aber auch nicht mehr. Im Vertrieb heißt es: Nur mit Input bekommt man Output. Will heißen, dass man ständig daran arbeiten muss, Erfolg zu haben.

Natürlich, die Technologien geben die Möglichkeit, viele Prozesse in guten Werkzeugen zu automatisieren, aber man muss sie immer wieder prüfen, schauen, was da passiert, welche Ergebnisse dabei herauskommen. Man muss dranbleiben und sie eventuell auch weiterentwickeln bzw. optimieren.

Ein Business-to-Business Vertrieb (B2B Vertrieb) bedeutet ständiger Kundenkontakt. Verkaufsgespräche führen, Fragen beantworten, mit Reklamationen gut umgehen. Das bedeutet aber auch, dass Sie sich immer persönlich darum kümmern sollten. Das Verhältnis zwischen Kunden und Unternehmen ist maßgebend für die Entscheidung für oder gegen einen Kauf. Wodurch wir wieder zur ursprünglichen Aussage zurückkommen: Läuft es von alleine – Läuft es Berg ab.

Genauso wichtig ist Team-work und ein gut funktionierendes CRM-System im B2B Vertrieb um die bestehenden Kunden zu pflegen und neue zu gewinnen. Wird keine Neukundenakquise mehr betrieben, fehlen neue potentielle Käufer. Bestandskunden / Stammkunden verliert man auch ab und zu, eine Sicherheitsgarantie für den „Bestand“ gibt es nicht. Das gleiche gilt übrigens auch bei Unfreundlichkeit. Überlegen Sie doch mal, wie Sie selbst in folgenden Fällen reagieren würden:

Sie müssen für Ihren Betrieb neue Maschinen kaufen und informieren sich deshalb auf verschiedenen Wegen über entsprechende Lieferanten.

Fall #1:

Bei einer Messe stoßen Sie auf einen Vertrieb, der sehr freundliche Verkäufer beschäftigt, Sie werdeb top beraten. Auch bei einem späteren Telefonat werden Sie herzlich begrüßt und Ihnen wird weitergeholfen. Da Sie sich auch nach mehreren Wochen noch nicht entschieden haben, bekommen Sie einen Anruf der Firma, ob man Ihnen noch behilflich sein kann oder offene Fragen bestehen.

Fall #2:

Sie finden im Internet eine Website, die sehr vielversprechend wirkt. Es werden innovative technische Lösungen angeboten. Auch nach mehrmaligen Anrufen geht niemand ans Telefon. Sie beschließen die Firma persönlich zu besuchen und stellen bei Ankunft fest, dass die Sekretärin zwar freundlich ist, der Vertriebsleiter jedoch wenig Interesse an Ihren Bedürfnissen hat.

Für welche Firma würden Sie sich wohl entscheiden?

Ich denke, dass es mit diesem praktischen Beispiel sehr verständlich wird, worauf ich hinaus möchte. Gerne können wir auch über dieses Thema im Kommentarbereich diskutieren.

„Als Vertriebsmitarbeiter braucht man immer ein offenes Ohr für die echten Kundenwünsche“

Bildnachweis: black.salmon-freepik.com

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