Vertrieb vs Einkauf

Verkaufen wir oder kaufen unsere Kunden? Das ist die Frage hinter Vertrieb vs Einkauf. Verkaufen wir ein Produkt oder eine Lösung? Geht es dabei um unseren Erfolg oder den unseres Kunden? Geht es eventuell um einen gemeinsamen Erfolgsweg? Was hat unser Kunde davon unser Produkt oder unsere Lösung zu kaufen? Was kann der Kunde damit erreichen? Welche Perspektive ist die richtige?

Was will Ihr Kunde?

Verkaufen wir oder kaufen unsere Kunden? Das ist die Frage hinter Vertrieb vs Einkauf. Verkaufen wir ein Produkt oder eine Lösung? Geht es dabei um unseren Erfolg oder den unseres Kunden? Geht es eventuell um einen gemeinsamen Erfolgsweg? Was hat unser Kunde davon unser Produkt oder unsere Lösung zu kaufen? Was kann der Kunde damit erreichen? Welche Perspektive ist die richtige?

Häufig richten wir unseren Vertrieb nach unseren eigenen Bedürfnissen aus. Wir denken daran welche Leistungen oder Produkte das Unternehmen verkaufen will oder welche Ziele erreicht werden sollen. Dieses Vorgehen ist ganz natürlich – dennoch gehen viele Vertriebsstrategien nicht selten am Bedürfnis des Kunden vorbei.

Wenn wir unsere Perspektive ändern, uns wirklich und intensiv in die Zielgruppe hinein versetzen, die richtigen Fragen stellen und aktiv zuhören, dann sind wir einen deutlichen Schritt weiter. Was will unser Kunde wirklich? Welchen individuellen Nutzen hat der Kunde davon und auf welche Weise können wir ihm das am besten präsentieren? Können wir überhaupt eine gute Präsentation durchführen, bevor wir all diese Fragen klären konnten und wirklich wissen was der Kunde braucht?

„Die Kunden wollen keine Bohrmaschinen kaufen, sie wollen die Lösung – das Loch in der Wand oder noch besser, das Bild an der Wand …”

Beispiele habe ich in den letzten 23 Jahren viele erlebt. Die Gefahr lauert im Detail. Wenn wir – wie es meist im ersten Moment leichter erscheint – eher geschlossene Fragen stellen, um die Antworten zu hören auf die wir warten, wird nur unsere Vermutung bestätigt und wir machen weiter wie bisher. Wir leben dann aber in der Vermutung und Wissen es nicht.

Sind Sie bereit dazu Ihren Kunden wirklich zu verstehen?

Etwas aufwändiger und ungewohnter ist es aber besonders in der Bedarfsanalyse wirklich offene Fragen zu stellen, zuzuhören, nachzufragen und tiefer zu bohren um die Ziele, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen. Die Lösung kann immer noch gleich aussehen, oft wird sie aber anders sein als wir uns das vorher zurechtgelegt hatten.

„Ja, wir sind Vertriebler, aber es geht nicht darum, dass wir als Verkäufer einem anderen etwas verkaufen, sondern wir sollten unsere Kunden helfen bei uns das richtige zu kaufen“, – sagt Jacobus Onneken, der Inhaber und Geschäftsführer von 360° BizDevelopment. Wir müssen uns also intensiver mit dem Kunden und mit der Lösung beschäftigen. Dies erfordert Flexibilität und Engagement.

Vertrieb vs Einkauf oder vielleicht eine Zusammenarbeit von Vertrieb und Einkauf?

Lassen Sie uns im Vertrieb öfter mal andere Perspektiven einnehmen und unseren Kunden helfen, ihre eigenen Ziele zu erreichen. Wir werden schnell feststellen, dass wir selbst dabei nicht zu kurz kommen und ganz nebenbei erhalten wir zufriedene Kunden, die uns lange treu bleiben und uns gern von sich aus weiter empfehlen werden. Wie haben Sie Vertrieb und Einkauf in den letzten Jahren erlebt? Was wünschen Sie sich? Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Nachrichten!

Bildnachweis: tonefotografia – freepik.com