Vertriebswege

Hier finden Sie Artikel und Beiträge zum lesen, lernen und nachschlagen. Es dreht sich alles um den Vertrieb und das B2B Business Development. Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim lesen und freuen uns auf den Austausch mit Ihnen, Ihre Fragen und Herausforderungen. Kommen Sie gerne auf uns zu.

Wieso sollte ich offene Fragen vermehrt stellen? Was sind meine Vorteile?

Die Vorteile bei offenen Fragen liegen ganz klar auf der Hand: Informationen. Nehmen wir doch nochmal das Beispiel von oben und stellen uns vor, wie viele Fragen wir bräuchten, um herauszufinden, was Jörg genau am Wochenende alles gemacht hat. Das wäre eine endlose Kette. Da ist es viel schneller und einfacher eine oder sehr wenige offene Fragen zu stellen und somit alles über Martinas Wochenende zu erfahren. Sie sparen also zusätzlich enorm viel Zeit – Sie wissen ja im B2B Vertrieb gilt auch „Zeit ist Geld“.

Zudem können Sie Ihrem Kunden besseren Service bieten, wenn Sie ihn besser kennen. Bringen Sie in Erfahrung welches Problem er lösen möchte und warum – dann sind Sie schon viel weiter als die meisten anderen. Zusätzlich fühlt er sich dann gut beraten, was – wie Sie wissen – das A und O im Vertrieb ist.

Bedarfsermittlung

Im Vertrieb bedeutet das schlicht – ich erfahre mehr darüber was mein Gegenüber sucht, bzw. benötigt und ggf. auch, wo seine Prioritäten liegen. Gehe ich darauf dann in meiner anschließenden Produkt- oder Lösungspräsentation ein, sieht der Kunde die direkte Verknüpfung von seinem individuellen Bedürfnis zu unserer Lösung. Also seinem individuellen Nutzen.

Leider muss man sagen, dass wir Menschen oft und gerne bequem sind. Im Alltagsleben verwenden wir überwiegend geschlossene Fragen, weshalb es uns umso schwerer fällt im Beruf umzudenken.

Fragenkatalog erstellen

“Wir haben verlernt gute offen Fragen zu stellen. Als kleines Kind kann man das,-Papa, was ist das?“ oder „… Warum?“ Aber in der Schule und von den Eltern lernen wir leider noch zu oft, dass man nicht so viel fragen soll“- sagt Jacobus Onneken, Inhaber von 360° BizDevelopment. Mit 22-jähriger Erfahrung im B2B-Vertrieb, Marketing und Business Development gibt er Tipps, worauf man achten soll, um den Kunden die richtigen Fragen zu stellen: „Es ist wichtig, sich zu überlegen, was man für Information bekommen möchte und dann passende Formulierungen der Fragestellung zu entwickeln. Viele Trainingsteilnehmer haben diese Praxis in ihre tägliche Arbeit einfließen lassen und waren sehr erstaunt über die positiven Ergebnisse.“