Wobei helfen geschlossene Fragen?

Den Artikel zu den offenen Fragen finden Sie hier. Heute werden wir uns den Bereich der geschlossenen Fragen näher ansehen.

Was sind eigentlich geschlossene Fragen?

Wir nehmen ein Beispiel zur Veranschaulichung:

Peter geht in einen Betrieb, da er für seinen Garten- & Landschaftsbau einen neuen Bagger benötigt. Der Verkäufer löchert ihn mit Fragen wie: „Wann brauchen Sie diesen?“, „Sollen verschiedene Schaufeln montiert werden können?“, „Soll es unser XL Deluxe Bagger sein?

Fragen über Fragen. Peter brauch hier nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten – sehr einfach. Genau da sind wir beim springenden Punkt. Auf geschlossene Fragen gibt es meist nur eine oder wenige Antworten und Informationen. Platz für große Ausführungen und Details ist da nicht. Das ist im Privatleben oft nicht so schlimm, doch als professioneller B2B Vertriebler, sollten Sie mehr auf dem Kasten haben.

Was sind die Vorteile von geschlossenen Fragen?

Geschlossene Fragen machen immer dann Sinn, wenn Sie wirklich konkrete Antworten oder Entscheidungen benötigen, wie beispielsweise „Zahlen Sie bar, per Kreditkarte oder Überweisung?“ oder auch „Haben Sie bereits ein bestimmtes Modell im Sinn?“. Soll heißen, dass Sie diese Art von Fragen immer dann stellen sollten, wenn es keine Fülle an Antwortmöglichkeiten geben soll.

Steht die Kaufentscheidung fest, so benötigen Sie keine ausschweifenden Erklärungen mehr von Ihrem Kunden, weshalb offene Fragen überflüssig sind. Sie möchten ja nur noch bestimmte Details abklären und den Kauf abschließen.

Wenn wir über Kaufentscheidung sprechen, sind die geschlossene Fragen sehr hilfreich. Dazu ist aber auch aktives Zuhören notwendig, um die Kaufsignale der Kunden nicht zu übersehen: „Was kostet die Lösung?“ oder „Gibt es die Jacke auch in blau?“, sind Kaufsignale, die wir wahrnehmen sollten. Wir wollen dem Käufer ja helfen die Entscheidung zu treffen und ihn nicht vertreiben. Dabei hilft es dann geschlossene Fragen so stellen, um den Prozess zum Kaufabschluss zu führen. „wann sollten wir Ihnen das Produkt liefern?“. Diese und ähnliche Fragen führen zum Abschluss.

Im normalen Alltag überwiegen meist die geschlossenen Fragen. Sie können gern mal bewusst darauf achten. „Wollen wir morgen Billard spielen?“ Dennoch ist es wichtig, dass Sie sich aktiv antrainieren im Vertrieb nur für bestimmte Details beziehungsweise in den passenden Momenten geschlossene Fragen zu stellen. Wollen Sie ein komplettes Verkaufsgespräch auf diese Weise führen, so ist das nicht nur zeitraubend, sondern auch für den Käufer keine schöne Situation, da Sie von seinen wirklichen Wünschen und Bedürfnissen auf diesem Wege nichts erfahren. Viele Käufer fühlen sich dann auch eher wie in einem Verhör, als in einem Beratungsgespräch. Das funktioniert dann deutlich besser und schneller mit offenen Fragen.

„Geschlossene Fragen sind z.B. für das Einholen von Entscheidungen ideal “

Wann sollte man keine geschlossenen Fragen stellen?

Wenn Sie den Bedarf oder die Wünsche des Kunden herausfinden und verstehen möchten. Kommen Sie nur mit offenen Fragen weiter. Auch wenn es darum geht das Problem des Kunden zu analysieren, helfen keine geschlossenen Fragen.

Hier kommen Sie zum Artikel zum Thema „Warum offene Fragen und aktives Zuhören zum Ziel führen“

Wenn Sie noch Anmerkungen, Fragen oder vielleicht sogar eigene Erfahrungen zu diesem Thema haben, dann freue ich mich über eine aktive Diskussion im Kommentarbereich. Ich werde alle Anfrage gerne beantworten und mit Ihnen in einen regen Diskurs gehen

Bildnachweis:

Olivier-Le-Moal – stock.adobe.com