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B2B-Vertrieb – Von Briefumschlag zur Digitalisierung

Im B2B Vertrieb – es ist noch nicht allzu lange her – war man stolz auf ein Faxgerät und einen Computer mit Dinosaurier-artigen Ausmaßen. Ein halbes Vermögen hat es gekostet und trotzdem boten diese Technologien längst nicht das, was ein Unternehmen brauchte. Kundendaten musste man nach wie vor auf Karteikarten führen, Bestellungen manuell abrechnen, die Buchführung dauerte ewig und Termine mussten per Hand in ein Buch o.Ä. eingetragen werden. Viel Arbeit, die sich nicht immer auszahlte. Denn oftmals gingen wichtige Daten verloren oder man fand sie schlicht und ergreifend in den Bergen von Papieren nicht. Noch ein Punkt – platzraubend waren die vielen Ordner. Da können wir heutzutage richtig froh sein, dass wir umfangreiche Technologien zur Verfügung haben, die uns das Berufsleben nicht nur theoretisch, sondern tatsächlich vereinfachen.

Digitalisierter B2B-Vertrieb – moderne Systeme und Lösungen

Das gute alte Blatt Papier hat deutlich an Wichtigkeit verloren. Ob ein Online-Kalender oder die E-Mail-Funktion – man ist nicht mehr an das Büro gebunden. Das ist vor allem im B2B Vertrieb ein riesiger Vorteil, da man von jedem Ort auf wichtige Daten zugreifen kann. Sogar moderne CRM-Systeme lassen sich mittlerweile so via Internet und mobilen Tablets/Rechnern nutzen, sodass man jetzt vollkommen ortsunabhängig ist.

Die modernen Systeme und die Digitalisierung haben die Effektivität der Arbeit im B2B Vertrieb erhöht, d.h. man hat beispielsweise eine viel größere Anzahl an „touch points“ mit den potentiellen und Bestandskunden. Früher verschickte man alles per Post, heute geht Geschäftskommunikation in erster Linie per E-Mail oder mit anderen digitalen Medien. Alles geht viel schneller. Ob das immer nur gut ist, ist natürlich eine andere Frage. Aber es bringt schon viele Vorteile mit sich.

Die modernen Technologien haben auch das Verhalten der Kunden im B2B-Vertrieb verändert. Wenn früher der Kunde kaum Information über das angebotene Produkt hatte, hat er heute mehr Information und Eindrücke, schon vor dem ersten Gespräch. Das verändert auch die Entscheidungsprozesse. Er ist nicht mehr nur auf dem Vertriebler angewiesen.

„Die richtigen Technologien ermöglichen Globalisierung“

Altbewährtes

Aber neue technische Möglichkeiten bedeuten nicht, dass man alles über Bord werfen sollte, was sich schon bewährt hat. Der persönliche Kundenkontakt zum Beispiel. Nach wie vor hängt der B2B-Vertrieb überwiegend von der Überzeugungskraft des Verkäufers ab. Viele Großkunden schätzen die persönliche Beratung. Natürlich kann man die Details und ggf. die Anzahl an persönlichen Besuchen hinterfragen, zum Beispiel mit Nutzung moderner Präsentationen, Video- oder auch Telefonkonferenzen, Road-Shows und vielem mehr. Dies fördert vor allem den internationalen Vertrieb und spart Geld aufgrund der zumindest zum Teil entfallenden Reisekosten.

„Die Erfahrung der Kollegen und Vorgänger sollten genutzt werden“

Ich denke, dass für einen modernen und professionellen B2B-Vertrieb beides nicht außer Acht gelassen werden darf: Altbekanntes und Neuentwickeltes. Denn moderne Systeme erleichtern uns zwar den Arbeitsalltag in allen Bereichen (Organisation, Kommunikation etc.), dennoch ist der persönliche Kontakt das A und O eines funktionierenden Vertriebs. Die Kommunikationswege und die gegenseitige Wahrnehmung zwischen Menschen hat sich nicht wirklich verändert (Link zum Artikel…) – die Herausforderungen haben sich durch den stärkeren rein „schriftlichen“ Anteil eher verstärkt.

Wie geht es Ihnen dabei? Welche Erfahrungen möchten Sie mit uns und den anderen Lesern teilen?

Bildnachweis: mikeygl-Freepik.com

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