B2B-Vertrieb online und offline: Die Symbiose aus Reichweite und persönlichem Kontakt

Online und offline im Vergleich

B2B-Vertrieb offline

Obwohl man weiß, dass sich das Kaufverhalten der Kunden geändert hat, setzen nach wie vor viele Unternehmen überwiegend auf Offline-Vertrieb. Typische Beispiele sind Telefonakquise, Vorträge, Messen oder persönliches Networking mit Teilnehmern aus XING- oder LinkedIn-Gruppen, Business Clubs oder Alumni-Netzwerken. Es geht darum, Kontakte zu knüpfen und eine mögliche Geschäftsanbahnung zu fördern. Wie Sie das Telefon dafür nutzen, lesen Sie in Kaltakquise im B2B.

Es bringt viele Vorteile, sich persönlich mit potenziellen Kunden oder Multiplikatoren zu treffen. So können Sie vor allem komplizierte Produkte, etwa Maschinen, besser erklären und den Nutzen aufzeigen. Auch auf Wünsche des Kunden können Sie so leichter eingehen. Geübte Verkäufer können im Verkaufsgespräch überzeugen, dass genau dieses Produkt das richtige ist. Menschen lassen sich auf emotionaler Ebene vom Kauf überzeugen, was beim Online-B2B-Vertrieb oft schwieriger ist.

Ein Beispiel aus der Branchenanalyse: In der Automobilbranche drohte 2020 wegen der Corona-Krise laut einer Analyse ein Gewinneinbruch („90 Prozent weniger Profit“), bei dem fehlender persönlicher Offline-Vertrieb unter anderem eine große Rolle spielte.¹ Die Frage, die sich daraus stellt: Wie wollen Sie mit einer Internetplattform gezielt und direkt auf den potenziellen Kunden reagieren?

B2B-Vertrieb online

Online-Vertrieb im B2B ist über viele Kanäle möglich: E-Mail-Marketing, XING, LinkedIn oder Facebook, Anzeigen, Webinare und seit Neuestem auch virtuelle Konferenzen und Messen.

Eine wichtige Rolle spielen Kundenbewertungen, wie wir sie von Amazon und anderen Plattformen aus dem privaten Bereich kennen. Sie beeinflussen den Vertrieb und die dazugehörigen Prozesse. Wir nutzen dafür zum Beispiel ProvenExpert.

Wenn man über B2B-Online-Vertrieb spricht, hilft es, die Vorteile hervorzuheben. In einer Umfrage des Kölner Forschungsinstituts ECC gaben 72 Prozent der Geschäftskunden an, sich vorher im Internet zu informieren. Ob aus Zeitgründen oder auf Geschäftsreise: Das Internet ist zu jedem Zeitpunkt und von jedem Ort der Welt erreichbar. Beim Online-Vertrieb können Sie Ihrem Kunden 24 Stunden Ihre Produkte schmackhaft machen, und mit intelligenten Tools verfolgen Sie live Ihren Verkaufserfolg.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs

Die Corona-Krise hat dem Online-Vertrieb eine höhere Bedeutung gegeben und wird auch die Zukunft des B2B-Vertriebs weiter prägen. 56 Prozent der kleinen und mittelständischen Unternehmen haben laut Bain & Company ihr Geschäftsmodell infolge der Krise geändert, um zu überleben, vor allem in Richtung online und stärkerer Kundenbindung.² Es wird weniger persönliche Meetings, Geschäftsreisen und rein persönliche Trainings geben, dafür neue Kombinationen wie „Blended Learning“.

Allerdings sollte man nicht vergessen, dass die meisten B2B-Verkäufe durch persönlichen Kontakt geschlossen werden. Erfahrungsgemäß ist deshalb eine ausgewogene Mischung aus Online- und Offline-Vertrieb notwendig. Das eine ersetzt das andere nicht. Beide Wege bieten Kunden wie Verkäufern viele Vorteile.

„Auf die richtige Mischung kommt es an.“

Wie Digitalisierung und persönlicher Kontakt zusammenpassen, beschreibt B2B-Vertrieb modern und professionell. Welcher Kanal wann sinnvoll ist, zeigt Kommunikation im Vertrieb. Und zur Neukundengewinnung insgesamt lesen Sie Neukundengewinnung im B2B.