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Die Welt wird immer digitaler. Ob in der Schule, im Berufs- oder Privatleben – jeder kennt und nutzt Smartphones, Tablets und Computer. Auch das Kaufverhalten vieler Menschen hat sich dadurch weiter in Richtung online verschoben. Verstärkt zusätzlich durch die aktuelle Pandemie 2020/2021. Beide Segmente (online und offline) verschwimmen zunehmend und sind kaum noch zu trennen. Was das für Ihren B2B Vertrieb bedeutet, möchte ich heute kurz aus meiner Sicht darstellen.

B2B Vertrieb offline

Obwohl man weiß, dass sich das Kaufverhalten der Kunden geändert hat, setzen nach wie vor viele Unternehmen überwiegend auf den offline Vertrieb. Telefonakquise, Vorträge, Messen oder auch persönliches Netzwerken („Networking“) mit Teilnehmern aus XING oder LinkedIn Gruppen, Business Clubs oder Alumni sind dabei typische Beispiele. Es geht darum Kontakte zu knüpfen und eine mögliche Geschäftsanbahnung zu fördern.

Es bringt viele Vorteile sich mit potentiellen Kunden oder Multiplikatoren persönlich zu treffen. So können Sie vor allem auch komplizierte Produkte (wie beispielsweise Maschinen) besser erklären und den Nutzen aufzeigen. Auch auf Wünsche des Kunden kann man so leichter eingehen. Geübte Verkäufer können den Kunden beim Verkaufsgespräch überzeugen, dass genau dieses Produkt das Richtige für den potenziellen Abnehmer ist. Menschen können auf emotionaler Ebene vom Erwerb des Artikels überzeugt werden, was – ganz klar – beim online B2B Vertrieb oft schwieriger möglich ist.

In diesem Zusammenhang ist die Branchenanalyse nennenswert, die den Stand z. B. der Automobilebranche zeigt. Sie besagt, dass die Automobilindustrie 90% weniger Profit droht im Jahr 2020 wegen der Corona Krise.[1] Fehlender persönlicher „offline“ Vertrieb spielt dabei unter anderem eine große Rolle.

Wie wollen Sie mit einer Internetplattform gezielt und direkt auf den potentiellen Kunden reagieren?

B2B Vertrieb online

B2B online Vertrieb ist durch viele Kommunikationskanäle möglich. Angefangen von E-Mail-Marketing, XING, LinkedIn oder Facebook, Anzeigen bis hin zu Webinaren oder seit neuestem auch virtuelle Konferenzen bzw. Messen.

Eine wichtige Rolle spielen Kundenbewertungen, wie wir dies von Amazon und anderen Plattformen aus dem privaten Rahmen auch kennen. Das beeinflusst den Vertrieb und dazugehörige Prozesse. Wir nutzen dafür z.B. ProvenExpert.

Wenn man über den B2B online Vertrieb spricht, hilft es, die online Vorteile hervorzuheben. Bei einer Umfrage des Kölner Forschungsinstitutes ECC gaben ganze 72% der Geschäftskunden an, dass sie sich vorher online im Internet informieren. Ob aus Zeitgründen oder weil man gerade auf Geschäftsreise ist – das Internet ist zu jedem Zeitpunkt, von jedem Ort der Welt erreichbar.

Beim online Vertrieb haben Sie die Möglichkeit, Ihrem Kunden 24 Stunden ihre Produkte schmackhaft zu machen. Zudem können Sie mit intelligenten Tools live Ihren Verkaufserfolg beobachten.

Zukuntft des B2B Vertriebs

Die Corona Krise hat dem online Vertrieb eine höhere Bedeutung gegeben und wird auch die Zukunft des B2B Vertriebs weiter bestimmen. 56% der kleinen und mittelständischen Unternehmer (KMU) haben ihr Geschäftsmodell infolge der Corona Krise geändert, um zu überleben. Die Veränderungen beziehen sich vor allem auf eine Verlagerung zu online und stärkerer Kundenbindung.[2] Auch was früher charakteristisch für diese Branche war, wird sich rasant ändern. Es wird weniger persönliche Meetings, geschäftliche Reisen oder rein persönliche Trainings geben. Aber es wird verstärkt neue Kombinationen an Lernmöglichkeiten geben wie z. B. “Blended Learning“ ist.

Allerdings sollte man nicht vergessen, dass die meisten B2B Verkäufe durch den persönlichen Kontakt geschlossen werden. Erfahrungsgemäß würde ich also sagen, dass eine ausgewogene Mischung zwischen online und offline Vertrieb notwendig ist. Das eine ersetzt das andere nicht. Beide Wege bieten sowohl für Kunden als auch Verkäufer viele Vorteile.

 „Auf die richtige Mischung kommt es an“

Welche Erfahrungen haben Sie im B2B online und offline bisher sammeln können? Wie ist die Verteilung bei Ihnen? 50:50, 75:25? Warum setzen Sie auf welchen Anteil des Mischungsverhältnisses? Gerne würde ich mich mit Ihnen darüber austauschen. Nutzen Sie doch den Kommentarbereich gleich hier unten – oder kommen Sie direkt mit mir ins Gespräch.


[1] Quelle: 99designs. In: SalesExcellence 7-8/2020


[2] Quelle: Bain & Company, Branchenanalyse. In: SalesExcellence 6/2020, 8.

Bildnachweis: small_smiles-freepik.com

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