Lohnt sich ein CRM-System? So rechnet sich die Investition (ROI)

Woran sich der ROI von CRM festmachen lässt

Der Return on Invest bei CRM-Software lässt sich an drei Punkten festmachen:

• Steigerung der Produktivität
• Steigerung der Rentabilität
• Kosten und Erträge

Was ein CRM ist und leistet, erklärt Was ist ein CRM-System? Über die Wahl zwischen Lizenz und Open Source informiert CRM: Open Source oder Lizenz?

Produktivität: Zeit ist Geld

Der Einsatz von CRM-Systemen steigert die Produktivität der Mitarbeitenden. Denn CRM-Systeme erhöhen die Transparenz, lösen idealerweise Informationssilos auf und vereinfachen die Kommunikation.

Jacobus Onneken, Gründer von 360° BizDevelopment, sagt dazu: „Das System bringt zentralisiertes Wissen, das heißt, ich sehe, was in der Pipeline ist, und kann alles besser planen. Es ist ein Werkzeug, das allen hilft. Sie können davon ausgehen, dass pro Mitarbeiter und Woche mehrere Arbeitsstunden gespart werden.“

Rentabilität: Kundenbeziehungen statt Kundenlisten

CRM ist ein Werkzeug zur Pflege der Kundenbeziehungen. Es managt nicht die Kunden, sondern die Kundenbeziehung. Es geht also nicht nur darum, wie viele Kunden Sie haben, sondern darum, wie viele Kundenbeziehungen vorhanden sind und wie komplex sie sind. Das erhöhte Wissen über potenzielle und bestehende Kunden und die dadurch bessere Betreuung sorgen für höhere Abschlussraten und weniger Kundenverluste. Das steigert die Rentabilität des Unternehmens. Wie Sie die Abschlussquote im Alltag steigern, lesen Sie in Angebote nachfassen im B2B-Vertrieb.

Wichtig: Customer Relationship Management muss im ganzen Unternehmen gelebt werden, von ganz oben bis ganz unten. Ein Werkzeug allein wird nichts nachhaltig verändern. Es gibt leider viele Fehler vor einer Implementierung, die oft dafür sorgen, dass Mitarbeitende das CRM nicht als primäres Werkzeug täglich nutzen. Die sollten Sie für eine erfolgreiche Umsetzung vermeiden. Bei Fragen dazu nehmen Sie gern Kontakt mit uns auf.

Kosten und Erträge: E > A

Wenn sich die Kosten der CRM-Software im Rahmen halten, erfahren Sie sehr schnell einen Return on Invest. Die Investition lohnt sich. Leider steht bei vielen Unternehmensentscheidern nicht die Investition in den Kunden im Mittelpunkt, also die Einnahmenseite, sondern das Spardiktat, also die Ausgabenseite. Wichtige Investitionen in die Zukunft des Unternehmens werden so auf die lange Bank geschoben.

Wenn ein Unternehmen bestehen und wachsen will, müssen die Einnahmen größer sein als die Ausgaben, die Erträge größer als die Aufwände. Das ist die Grundbedingung der Ökonomie, oder in einer kurzen Formel: E > A. Ohne Kunden gibt es keine Einnahmen. Wenn Unternehmen wirklich wachsen wollen, muss oft ein Umdenken stattfinden: weg von der reinen Kostenrechnung, hin zum Markt und zum Kunden. Eine solche Kunden-Offensive benötigt die richtigen Werkzeuge.

ERP schaut nach innen, CRM nach außen

In der IT wird diese Denkweise durch ERP-Systeme bestimmt. Sie lenken den unternehmerischen Blick aber nur nach innen, auf die Ressourcen, und nicht nach außen, auf Kunden und Märkte. Die Binnensicht der ERP-Systeme hilft hier nicht weiter. Nur mit CRM als führendem Instrument lässt sich die Unternehmensrendite nachhaltig steigern.

Auch der Weg dorthin lässt sich abkürzen: Wie sich Prozesse rund ums CRM digitalisieren lassen, zeigt Papierlos arbeiten im Vertrieb.