Kundenbindung

Was ist Kundenbindung?

Kundenbindung heißt, sich die Treue seiner Kunden immer wieder von Neuem zu sichern und dies vom ersten Kontakt an. Kundenbindung soll verhindern, dass Kunden zu anderen Anbietern abwandern und Wiederholungskäufe fördern.

Es gibt selbstverständlich Geschäfte, wo Kundenbindung eine weniger große Rolle spielt, zum Beispiel wird ein Fertighaus Anbieter nur selten an einen Käufer mehr als ein Haus verkaufen, aber in vielen Geschäften ist es sinnvoll für den Kunden und den Anbieter langfristig zusammenarbeiten. Sei es der regelmäßige Bedarf an Dienstleistungen zum Beispiel im IT Service Bereich oder der regelmäßige Bezug von wichtigen Produkten. Hier wollen beide, sowohl der Käufer als auch der Anbieter meist Sicherheit, Vertrauen und Stabilität. Sie sparen sich dabei auch die Initialen Transaktionskosten um den richtigen Geschäftspartner, Lieferanten oder Kunden zu finden.

Kundenbindung vs. Kaltaquise

Eine gute Kundenbindung macht den Unterschied zwischen Unternehmen, die wachsen, und solchen, die es nicht tun. Es ist wahrscheinlicher, dass sie Ihre Geschäftsziele erreichen, je mehr Kunden Sie behalten bzw. je mehr Bestandskunden Sie haben. Bestandskunden sind eine gute berechenbare Quelle für die Einnahmen Ihres Unternehmens: Statistiken zeigen, dass 20 % der Bestandskunden 80 % des zukünftigen Umsatzes eines Unternehmens ausmachen.

Je grösser das Vertrauen Ihrer Kunden zu Ihnen und Ihrem Unternehmen ist, desto stärker ist die Kundenbindung und desto größer der Kundenwert. In diesem Fall hat sich Ihr Unternehmen beim Kunden bewährt. In seinen Augen bieten Sie ein hochwertiges Produkt (oder eine wertvolle Dienstleistung) an mit gutem Preis-Leistungs-Verhältnis und ausgezeichnetem Service. Ihre Kunden vertrauen daher darauf, dass dies auch in Zukunft so sein wird.

Der Aufwand für Vertrieb & Marketing bei Bestandskunden ist geringer, denn Sie kennen die Bedürfnisse Ihrer Bestandskunden und es fällt leichter, sie zum Geschäftsabschluss zu bewegen. Es kostet 6-7 Mal so viel, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen bestehenden zu halten. Auch beträgt die Erfolgsquote 60-70 %, beim Verkauf an einen bestehenden Kunden, während die Erfolgsquote beim Verkauf an einen neuen Kunden nur 5-20 % beträgt! Darüber hinaus sind Bestandskunden eine ausgezeichnete Quelle für Weiterempfehlungen und somit warmen Leads, die Ihr Unternehmenswachstum weiter vorantreiben. Diese Leads lassen sich einfacher überzeugen, denn ihnen ist Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung von einem zufriedenen Kunden, empfohlen wurden.

Arten der Kundenbindung

Es gibt verschiedene Arten der Kundenbindung:

  • Situative Bindung: räumliches oder zeitliches Monopol des Anbieters; in der Nähe oder zeitnah gibt es kein weiteres Angebot. Räumlich oder zeitlich hat hier ein Anbieter das Monopol.
  • Rechtliche Bindung: es besteht ein Vertrag zwischen Anbieter und Käufer.
  • Technische Bindung: der Kunde ist beim Nutzen eines spezifischen technischen Systems oder einer spezifischen Software, vom Anbieter abhängig, zum Beispiel bei Erweiterung und Wartung.
  • Ökonomische Bindung: zum Beispiel Wechselkosten, die der Kunde an den Anbieter zahlen müsste, wenn er zur Konkurrenz wechseln möchte oder bereits getätigte Zahlungen an einen Anbieter, durch die der Käufer aber gewisse Vorteile hat .
  • Emotionale Bindung: diese Bindung ist von Seitens des Kunden freiwillig und entsteht durch Zufriedenheit und beruht auf Vertrauen.

Zu guter Letzt

Eine Langfristige Kundenbindungen will gepflegt werden, behalten Sie daher Ihre Kundenbindungsrate im Blick und arbeiten Sie an einer konsequenten Strategie, mit der Sie einen treuen Kundenstamm aufbauen.

Sie können Konjunktureinbrüche überwinden, Risiken und Druck auf Ihr Unternehmen, zum Beispiel durch starken Wettbewerb, mindern – Dank Ihrer Bestandskunden!

Vertriebs- und Marketingaktivitäten zur Gewinnung von Neukunden ist sehr wichtig. Vergessen Sie jedoch nicht, sich auch Zeit für Ihre Bestandskunden zu nehmen und das bestehende Vertrauen weiter zu fördern.

360° BizDevelopment kann Ihrem Unternehmen helfen mit Strategien, Prozessen und Analysen Ihrer Kundenbindungsrate.

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