Meisterhaft fragen: Die Kunst offener Fragen im B2B-Vertrieb

Stellen Sie nur noch Fragen, die funktionieren | Haben Sie sich schon mal über die Art und Weise Gedanken gemacht, wie Sie Ihre Fragen formulieren? Welche Antwortstruktur es auf jene Fragen geben könnte? Nutzen Sie aktives Zuhören? Nein? Dann wird es höchste Zeit! Denn eine Frage ist nicht gleich eine Frage. Es gibt durchaus qualitative sowie strategisch orientierte Unterschiede. Ich möchte Ihnen heute das Thema „Offene Fragen“ nahebringen, Sie etwas sensibilisieren und Ihnen die Vorteile, aber auch Nachteile kurz aufzeigen.

Aber was sind eigentlich offene Fragen?

Am leichtesten verständlich wird es wohl mit einem kurzen Beispiel:

Frage #1

Jörg, warst du am Wochenende in der Disco? = geschlossene Frage (darauf gehe ich in diesem Beitrag noch näher ein)

Frage #2

Martina, was hast Du denn am Wochenende erlebt? = offene Frage

Denken Sie an die Antwortmöglichkeiten. Bei Frage 1 sind die einzigen zwei Antworten „ja“ oder „nein“. Bei Frage 2 kann Martina etliche Dinge aufzählen, die sie am Samstag oder Sonntag erledigt oder auch nicht gemacht hat, was sie erlebt hat und vieles mehr. Und genau da liegt der Unterschied!

Bei offenen Fragen sind die möglichen Antworten breit gefächert, da es nicht nur eine oder zwei konkrete Antworten gibt. Sie bekommen auf eine offene Frage viel mehr Informationen. Teile dieser Informationen könnte für den Fragenden unwichtig sein, aber in der Summe bekommt man ein großes rundes Bild. Neben den Fakten erfährt man oft etwas über die Prioritäten, Einstellungen und Vorlieben. An dieser Stelle ist dann aktives Zuhören wichtig, um die wichtigen Details zu bemerken und darauf reagieren zu können. Wenn man es schafft wirklich aktiv zuzuHören, dann hört man auch das was der andere NICHT sagt oder zwischen den Zeilen rüber bringt.

Wieso sollte ich offene Fragen vermehrt stellen? Was sind meine Vorteile?

Die Vorteile bei offenen Fragen liegen ganz klar auf der Hand: Informationen. Nehmen wir doch nochmal das Beispiel von oben und stellen uns vor, wie viele Fragen wir bräuchten, um herauszufinden, was Jörg genau am Wochenende alles gemacht hat. Das wäre eine endlose Kette. Da ist es viel schneller und einfacher eine oder sehr wenige offene Fragen zu stellen und somit alles über Martinas Wochenende zu erfahren. Sie sparen also zusätzlich enorm viel Zeit – Sie wissen ja im B2B Vertrieb gilt auch „Zeit ist Geld“.

Zudem können Sie Ihrem Kunden besseren Service bieten, wenn Sie ihn besser kennen. Bringen Sie in Erfahrung welches Problem er lösen möchte und warum – dann sind Sie schon viel weiter als die meisten anderen. Zusätzlich fühlt er sich dann gut beraten, was – wie Sie wissen – das A und O im Vertrieb ist.

Bedarfsermittlung

Im Vertrieb bedeutet das schlicht – ich erfahre mehr darüber was mein Gegenüber sucht, bzw. benötigt und ggf. auch, wo seine Prioritäten liegen. Gehe ich darauf dann in meiner anschließenden Produkt- oder Lösungspräsentation ein, sieht der Kunde die direkte Verknüpfung von seinem individuellen Bedürfnis zu unserer Lösung. Also seinem individuellen Nutzen.

Leider muss man sagen, dass wir Menschen oft und gerne bequem sind. Im Alltagsleben verwenden wir überwiegend geschlossene Fragen, weshalb es uns umso schwerer fällt im Beruf umzudenken.

Fragenkatalog erstellen

“Wir haben verlernt gute offen Fragen zu stellen. Als kleines Kind kann man das,-Papa, was ist das?“ oder „… Warum?“ Aber in der Schule und von den Eltern lernen wir leider noch zu oft, dass man nicht so viel fragen soll“- sagt Jacobus Onneken, Inhaber von 360° BizDevelopment. Mit 22-jähriger Erfahrung im B2B-Vertrieb, Marketing und Business Development gibt er Tipps, worauf man achten soll, um den Kunden die richtigen Fragen zu stellen: „Es ist wichtig, sich zu überlegen, was man für Information bekommen möchte und dann passende Formulierungen der Fragestellung zu entwickeln. Viele Trainingsteilnehmer haben diese Praxis in ihre tägliche Arbeit einfließen lassen und waren sehr erstaunt über die positiven Ergebnisse.“

Im Team macht dieses Brainstorming für Frage Formulierungen noch mehr Spaß – es kommt auch viel mehr dabei raus. Diesen Fragenkatalog sollte man dann auch immer mal wieder weiterentwickeln.

Grundsätzlich gilt: üben, Fragenkatalog aufstellen, aufschreiben, probieren

„Offene Fragen zu formulieren ist ein aktiver Lernprozess, der sich sehr schnell auszahlt“

Was natürlich auch hilft, ist selbst ein Training zu besuchen oder den Trainer ins Haus zu holen. Ob persönlich, online oder virtuell. Blended Learning ist bei uns nicht erst seit 2020 gelebte Praxis. Ob Vertriebstrainings, Vertriebsprozesse, Kommunikation, DiSG oder Verhandlungstechniken – alles was den Vertrieb und das Business Development unserer Mandanten erfolgreicher macht ist unser Tagesgeschäft. Lassen Sie uns ins Gespräch kommen und gemeinsam prüfen was Sie mit Ihrem Unternehmen vor haben und wie wir Ihnen auf diesem Weg aktiv helfen können. Schreiben Sie uns gerne eine eMail oder nutzen Sie unser Kontaktformular. Noch besser: Hier können Sie jetzt einen für Sie kostenfreien und passenden Termin mit uns vereinbaren. Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen.