Vertrieb vs. Einkauf: Kundenbedürfnisse verstehen und Erfolg gemeinsam gestalten

Verkaufen wir oder kaufen unsere Kunden?

Verkaufen wir ein Produkt oder eine Lösung? Geht es dabei um unseren Erfolg oder den unseres Kunden? Geht es vielleicht um einen gemeinsamen Erfolgsweg? Was hat unser Kunde davon, unser Produkt oder unsere Lösung zu kaufen? Was kann der Kunde damit erreichen? Welche Perspektive ist die richtige?

Was will Ihr Kunde wirklich?

Häufig richten wir unseren Vertrieb nach unseren eigenen Bedürfnissen aus. Wir denken daran, welche Leistungen oder Produkte das Unternehmen verkaufen will oder welche Ziele erreicht werden sollen. Das ist ganz natürlich. Dennoch gehen viele Vertriebsstrategien nicht selten am Bedürfnis des Kunden vorbei.

Wenn wir die Perspektive ändern, uns wirklich intensiv in die Zielgruppe hineinversetzen, die richtigen Fragen stellen und aktiv zuhören, sind wir einen deutlichen Schritt weiter. Was will unser Kunde wirklich? Welchen individuellen Nutzen hat er davon, und wie können wir ihm das am besten präsentieren? Können wir überhaupt eine gute Präsentation halten, bevor wir all diese Fragen geklärt haben und wirklich wissen, was der Kunde braucht?

„Die Kunden wollen keine Bohrmaschinen kaufen, sie wollen die Lösung: das Loch in der Wand oder noch besser, das Bild an der Wand.“

Beispiele habe ich in über 25 Jahren viele erlebt. Die Gefahr lauert im Detail: Wenn wir, wie es im ersten Moment meist leichter erscheint, eher geschlossene Fragen stellen, um die Antworten zu hören, auf die wir warten, wird nur unsere Vermutung bestätigt, und wir machen weiter wie bisher. Wir leben dann in der Vermutung und wissen es nicht. Wann geschlossene Fragen dennoch sinnvoll sind, lesen Sie in Geschlossene Fragen, offene Türen.

Sind Sie bereit, Ihren Kunden wirklich zu verstehen?

Etwas aufwendiger und ungewohnter ist es, besonders in der Bedarfsanalyse wirklich offene Fragen zu stellen, zuzuhören, nachzufragen und tiefer zu bohren, um Ziele, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Die Lösung kann am Ende immer noch gleich aussehen, oft ist sie aber anders, als wir sie uns vorher zurechtgelegt hatten. Wie das gelingt, zeigen Die Kunst offener Fragen im B2B-Vertrieb und Aktives Zuhören im Vertrieb.

„Ja, wir sind Vertriebler, aber es geht nicht darum, dass wir als Verkäufer einem anderen etwas verkaufen, sondern wir sollten unseren Kunden helfen, bei uns das Richtige zu kaufen.“Jacobus Onneken, Inhaber und Geschäftsführer von 360° BizDevelopment

Wir müssen uns also intensiver mit dem Kunden und mit der Lösung beschäftigen. Das erfordert Flexibilität und Engagement.

Fünf Fragen aus Kundensicht

• Was möchte mein Kunde erreichen?
• Welchen individuellen Nutzen hat er von meiner Lösung?
• Habe ich offene Fragen gestellt und wirklich zugehört?
• Kenne ich seine Prioritäten, oder vermute ich sie nur?
• Wie kann ich ihm helfen, bei mir das Richtige zu kaufen?

Vertrieb vs. Einkauf oder eine Zusammenarbeit von Vertrieb und Einkauf?

Lassen Sie uns im Vertrieb öfter andere Perspektiven einnehmen und unseren Kunden helfen, ihre eigenen Ziele zu erreichen. Wir werden schnell feststellen, dass wir selbst dabei nicht zu kurz kommen. Ganz nebenbei erhalten wir zufriedene Kunden, die uns lange treu bleiben und uns gern von sich aus weiterempfehlen. Wie Sie mit ehrlichem Interesse Vertrauen aufbauen, lesen Sie auch in Was braucht ein guter Vertriebler? und wie Rahmenbedingungen dabei helfen, in Vertrieb mit Begeisterung.