Das Wichtigste in Kürze
- Vertrieb bedeutet nicht, nur auf Altbewährtes zu setzen: Wer rastet, der rostet. Lebenslanges Lernen gehört dazu.
- „Hunter“ jagen neue Kunden und streben Abschlüsse an, „Farmer“ pflegen Beziehungen und bauen Konten aus.
- Im Idealfall vereint ein guter Vertriebler beide Eigenschaften: neue Kontakte aufbauen und bestehende Kundenbeziehungen pflegen.
- In der Remote-Kommunikation zählt vor allem, richtig zuzuhören, um Kunden wirklich zu verstehen.
Was macht einen guten Vertriebler aus?
Vertrieb bedeutet nicht nur, auf das Altbewährte zu setzen, sondern sich ständig weiterzuentwickeln und neue Herausforderungen anzunehmen. Ganz nach dem Motto „Wer rastet, der rostet“ sollten Sie stets an sich arbeiten. Lebenslanges Lernen ist überall, auch im Vertrieb, gelebte Tatsache.
Zu der Frage, was einen guten Vertriebler ausmacht, haben wir mit Patrick Zawadzki gesprochen, dem Geschäftsführer der First Search GmbH. Seine Einschätzung: Die Pandemiezeit hat vieles im Vertrieb verändert und neue Herausforderungen gezeigt. Man konnte kaum reisen und persönliche Gespräche führen, und die ganze Kommunikation wurde ins Remote-Arbeiten verlegt, was für alle gewöhnungsbedürftig war. Man kann bei Videokonferenzen keinen Smalltalk halten oder Kaffee trinken gehen, um mehr Vertrauen aufzubauen. Darum ist es wichtig, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: richtig zuhören, um die Kunden wirklich zu verstehen. Wie das gelingt, lesen Sie in Aktives Zuhören im Vertrieb.
„Bleiben Sie in Bewegung – zeigen Sie Flexibilität.“
Vertriebsmitarbeiter: Hunter oder Farmer?
Gängige Begriffe sind heutzutage „Hunter“ und „Farmer“. Das klingt zunächst nach einem hohen Maß an Typisierung, und das ist es auch, aber mit nicht ganz unwesentlichen Details dahinter. Zuerst eine kurze Erklärung der beiden Begriffe:
| Hunter | Farmer | |
|---|---|---|
| Stärken | Stark extrovertiert, aktiv, mit höherem Tempo. Pflegt den Kundenkontakt per Telefon, Video und persönlichem Gespräch. Klares Ziel: der Verkaufsabschluss. | Technische Affinität, setzt vermehrt auf den Einsatz von Technologie. Interessiert an langer Zusammenarbeit, baut und pflegt Beziehungen. Klare Ziele: Kundenbindung, Cross-Selling und Account-Wachstum. |
| Schwächen | Weniger technische Detailverliebtheit | Geringer Drang zum schnellen Verkaufsabschluss |
Es kann für Sie eine große Hilfe sein zu erkennen, in welche Richtung Sie eher tendieren. So können Sie aktiv an Ihren Stärken und Schwächen arbeiten.
Warum Sie beide Eigenschaften brauchen
Es ist wichtig, dass die Eigenschaften von Hunter und Farmer in einer Person vorhanden sind. Der Vertriebsmitarbeiter sollte sowohl neue Kontakte aufbauen als auch bestehende Kundenbeziehungen pflegen können. Das ist heute das ideale Bild eines guten Vertrieblers. Wie Sie beides im Team abbilden, beschreibt Plan und Strategie im Vertrieb, und was Vertrieb im Alltag Spaß macht, zeigt Vertrieb mit Begeisterung.
Dazu gehören Kommunikationsstärke und die Wahl des richtigen Kanals, mehr dazu in Kommunikation im Vertrieb. Wir helfen Ihnen, diese Eigenschaften der Vertriebler Ihres Unternehmens zu stärken und auszubauen, zum Beispiel im Business Coaching.
Häufige Fragen
Was braucht ein guter Vertriebler?
Was ist der Unterschied zwischen Hunter und Farmer?
Kann ein Vertriebler Hunter und Farmer zugleich sein?
Wie kann ich mich als Vertriebler weiterentwickeln?
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