Vertriebsstrategie entwickeln: Die Kraft von Planung und Strategie

Warum ist es wichtig, mit Plan zu arbeiten?

Im Grunde lernt man es schon in der Schule: nach Plan zu arbeiten. Die ersten Projekte müssen erstellt werden, die Zeitplanung für wichtige Prüfungen und auch das einfache Erledigen der Hausaufgaben verlangen Struktur. Das setzt sich im Berufsleben fort. Wer Erfolg haben möchte, braucht für seinen Job oder sein Unternehmen einen Plan und muss wissen, welche Strategien richtig anzuwenden sind. Wer steckt schon gern seine ganze Energie in den Betrieb, ohne zu wissen, was daraus werden soll? Wie sollen Entscheidungen richtig getroffen werden, ohne das Ziel zu kennen? Deshalb ist es existenziell, für das Unternehmen und den Vertrieb die passende Strategie zu haben.

„Wer nicht weiß, wohin er will, darf sich nicht wundern, wenn er ganz woanders ankommt.“

In fünf Schritten zur Vertriebsstrategie

So kann ein Vorgehen zum Beispiel aussehen:

1. Stärken und Schwächen klären (SWOT-Analyse)Seien Sie ehrlich zu sich selbst. Kommunikation, Offenheit und das Geschick, anderen zuzuhören, sind wichtige Eigenschaften des Vertrieblers. Wenn Sie zudem die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellen, um die Bedürfnisse von potenziellen und bestehenden Kunden zu verstehen, haben Sie große Erfolgschancen. Schauen Sie, was Ihnen Spaß macht und worin Sie gut sind. Tipps zum Fragen finden Sie in Die Kunst offener Fragen im B2B-Vertrieb.
2. Business und Ziele definierenHaben Sie Ihre persönlichen Eigenschaften analysiert, prüfen Sie Ihr Business und definieren Sie, wo Sie landen möchten. Reicht Ihnen ein kleines mittelständisches Unternehmen oder sogar eine „One-Man-Show“? Möchten Sie international aktiv werden? SMART ist eine gute Methode für die Zieldefinition. Auch eine übergeordnete Vision kann erarbeitet werden. Mit Zielen und Meilensteinen erreichen Sie sie Schritt für Schritt.
3. Strategie festlegenAuch bekannt als Businessplan. Definieren Sie, worauf Sie besonderen Wert legen: überwiegend online aktiv werden oder den persönlichen Kundenkontakt pflegen? Wie wollen Sie die Ziele erreichen? Hilfe bietet B2B-Vertrieb online und offline.
4. Finanzen berücksichtigenWelche finanziellen Mittel werden benötigt? Mit welchen Leadzeiten müssen Sie rechnen? Mit welchen Aufträgen und Umsätzen rechnen Sie, und wann erwarten Sie die daraus resultierenden Zahlungseingänge auf Ihrem Konto? Mehr zu Leadzeiten in Neukundengewinnung im B2B.
5. Hart an sich arbeiten und flexibel bleibenTrotz Plan gibt es Parameter, die Sie aus der Bahn werfen können. Bleiben Sie flexibel, passen Sie sich den Bedürfnissen Ihrer Kunden und potenziellen Kunden an und bewahren Sie Ihren Mut.

Was bedeutet SMART bei der Zieldefinition?

Die SMART-Methode hilft, Ziele so zu formulieren, dass sie nachvollziehbar und überprüfbar sind. Die Buchstaben stehen üblicherweise für spezifisch, messbar, attraktiv (oder erreichbar), realistisch und terminiert. Statt „mehr Umsatz“ formulieren Sie zum Beispiel ein konkretes Ziel mit Zahl und Datum. So sehen Sie später, ob Sie auf Kurs sind.

„Strategisches und gleichzeitig flexibles Vorgehen sichert Ihren Vertrieb.“

Wenn Sie den Plan auf ein solides Fundament stellen möchten, hilft eine externe Sicht: In der 360° Sales Analyse prüfen wir Strategie, Prozesse und Organisation Ihres Vertriebs. Auch Business Coaching kann Sie bei der Zieldefinition begleiten.