Vertrieb mit Begeisterung: Die Rahmenbedingungen machen den Unterschied

Kann Vertrieb wirklich Spaß machen?

Natürlich macht es nicht immer Spaß, und selbstverständlich ist auch Vertrieb oft harte Arbeit. Wenn man es aber richtig anstellt und die Rahmenbedingungen stimmen, macht Vertrieb richtig viel Spaß.

Immer wieder höre ich von Menschen im Vertrieb Sätze wie „Jetzt muss ich noch den Kunden anrufen“ oder „Oh Gott, der Kunde will ein Angebot von mir, jetzt habe ich wieder so viel Arbeit“. Das sind Beispiele dafür, dass es gerade keinen Spaß macht. Und sie zeigen, wo man ansetzen kann.

Was ich in der Praxis regelmäßig erlebe

In unserer täglichen Arbeit geht es oft um die Optimierung des Vertriebs. Damit das gelingt, schauen wir nicht nur auf die typischen Kennzahlen, sondern auch auf viele weitere Stellschrauben und Rahmenbedingungen, die letztlich zum Erfolg beitragen, zum Beispiel:

• Zielgruppen und Produktpositionierung
• Lebenszyklus und Kalkulation
• Abläufe und Vertriebsfähigkeiten
• die Frage: Welche Vertriebswege passen zur Firma, zum Produkt, zur Zielgruppe und zu den beteiligten Personen?

Es macht wenig Sinn, wenn alles darauf hindeutet, dass Outbound-Telefonie der beste Weg ist, aber alle Beteiligten darauf keine Lust oder sogar Angst davor haben. Es gibt immer auch andere Wege zum Ziel. Wie Sie die Hemmschwelle am Telefon abbauen, lesen Sie in Kaltakquise im B2B: Angst vor dem Telefon. Ein Überblick über weitere Wege steht in B2B-Vertrieb online und offline.

Wenn man Teil des Veränderungsprozesses ist und die positiven Änderungen spürt, ist der Beruf gleich viel mehr wert. Je mehr meine Lösung oder mein Produkt für den anderen bringt, desto wertvoller ist meine Rolle im ganzen Prozess.

Automatismus oder Menschen im Vertrieb?

Der Faktor Mensch wird im harten Vertriebsgeschäft leider oft vergessen, und genau das kann den Spaß ordentlich verderben. Berücksichtigt man ihn, hat man auf einmal viel mehr Motivation im Team und oft deutlich mehr Erfolg. Ich habe das immer wieder erlebt und erlebe es auch regelmäßig bei mir selbst: Wenn Rahmenbedingungen und Schnittstellen stimmen und die Abläufe zu den Menschen passen, macht es mir viel mehr Spaß, und ich bin zugleich effektiver und erfolgreicher.

„Je mehr meine Lösung für den anderen bringt, desto wertvoller ist meine Rolle im ganzen Prozess.“

Sieben Fragen zur Selbstreflexion

Auch wenn wir in diesem Artikel nicht im direkten Dialog stehen, möchte ich Ihnen ein paar Fragen stellen, die Sie sich selbst beantworten können, um tiefer in das Thema einzutauchen:

1. Warum arbeiten Sie im Verkauf beziehungsweise Vertrieb?
2. Was begeistert Sie an dieser Tätigkeit?
3. Geht es Ihnen „nur“ ums Geld oder darum, Ihren Kunden etwas Gutes zu tun?
4. An wessen Nutzen denken Sie bei Ihrer Arbeit zuerst?
5. Wie ist Ihre eigene innere Einstellung zu Ihrer Vertriebsarbeit?
6. Was hat Ihr Kunde davon, dass er Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt kauft? Gemeint ist nicht die Liste der „Vorteile“, sondern der individuelle Nutzen.
7. Wie geht es Ihnen dabei, wenn Ihre Leistungen oder Produkte das Leben Ihrer Kunden besser, leichter, schöner oder erfolgreicher machen?

Mehr zur Kundenperspektive lesen Sie in Vertrieb vs. Einkauf. Welche Eigenschaften Vertriebsprofis auszeichnen, zeigt Was braucht ein guter Vertriebler?