Kaltakquise im B2B: So verlieren Sie die Angst vor dem Telefon

Ist Kaltakquise am Telefon im B2B noch zeitgemäß?

Ja. Wir werden oft gefragt, ob das Telefon in Zeiten der Digitalisierung als Akquise-Werkzeug nicht veraltet ist. Online-Marketing und E-Mail-Marketing haben den Vertrieb im „Business to Business“ (B2B) und „Business to Consumer“ (B2C) spürbar verändert. Das Telefonieren bleibt aber eines der effektivsten Mittel in der Kommunikation: Es spart Zeit und Reisekosten, die bei persönlichen Treffen entstehen. Auch Videokonferenzen, die seit Corona stark zugenommen haben, brauchen mehr Aufwand als ein Telefonat, vor allem eine Vorbereitung auf beiden Seiten.

Jeder Kommunikationsweg hat seine Berechtigung. Wie Sie den passenden Kanal für den jeweiligen Moment wählen, beschreiben wir im Artikel Kommunikation im Vertrieb.

Warum viele Angst vor dem Telefon haben

Die Angst vor dem Telefon und der Kundenakquise ist weiter verbreitet, als so mancher denkt. Sie trifft Neulinge genauso wie „alte Hasen“. Meist stecken zwei Gründe dahinter:

• Hemmung, Fremden etwas zu verkaufen. Mit hochwertigem Vertrieb hat ein klassischer „Telefonverkauf“ aus meiner Sicht ohnehin wenig zu tun. Für einen ersten Kontakt ist das Telefon aber ein sehr guter Weg.
• Die Sorge, eine Frage nicht beantworten zu können. Muss man wirklich kompetent genug sein, um auf alles sofort eine Antwort zu haben? Kann ein Kunde verlangen, dass man alles „aus dem Stegreif“ weiß?

Das Ziel des Erstanrufs: Neugier wecken, nicht verkaufen

Kaltakquise am Telefon ist nicht dafür gedacht, ein vollständiges Verkaufsgespräch zu führen. Der Zweck ist, den potenziellen Neukunden neugierig zu machen, einen guten Eindruck zu hinterlassen und ihn zu einem persönlichen oder virtuellen Gespräch einzuladen. Es reicht vollkommen aus, freundlich zu sein und einen konkreten nächsten Schritt vorzuschlagen.

Das heißt nicht, dass Ihre Produkte ein Tabu-Thema wären. Natürlich dürfen Sie kurz darstellen, was Sie im Sortiment führen. Im Vordergrund steht aber, den anderen Menschen kennenzulernen und den Grundstein für eine gute Kundenbeziehung zu legen. Wie Sie danach dranbleiben, lesen Sie in Angebote nachfassen im B2B-Vertrieb.

Was tun, wenn ich eine Frage nicht beantworten kann?

Gerade im B2B haben Sie es oft mit Unternehmern zu tun, die viel Erfahrung und Fachwissen mitbringen. Das bedeutet aber nicht, dass Sie sofort auf jede Frage eine Antwort haben müssen. Niemand kann alles wissen. Wichtig sind Ehrlichkeit und Bemühen.

Sagen Sie freundlich, dass Sie sich darum kümmern und die Frage kurzfristig und kompetent beantworten. Das ist überhaupt nicht schlimm, denn viele gute Fragen lassen sich in Ruhe und mit Unterstützung aus dem Team sogar besser beantworten. Nebenbei haben Sie damit einen guten Grund für einen zweiten Kontakt.

„Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Selbstbewusstsein sind das A und O der Kundenakquise am Telefon.“

Erfolg liegt in der Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung entscheidet über das Telefonat und später über den Kundentermin. Nach meiner Erfahrung hängt ein Großteil des Erfolgs davon ab. Wenn ich nicht weiß, wen ich anrufe und warum, sollte ich den Hörer besser liegen lassen. Diese fünf Punkte helfen:

1. Wissen, wen Sie anrufenRecherchieren Sie Unternehmen, Branche und Ansprechpartner. Die Zielgruppe sollte klar definiert sein.
2. Haupt- und Nebenziel festlegenHauptziel ist meist der Termin. Ein Nebenziel kann eine Information über Bedarf oder Entscheider sein.
3. Historie nutzenEin gutes CRM-System zeigt die bisherige Kommunikation mit dem (potenziellen) Kunden. Dieses Wissen spürt der Kunde, und es schafft Vertrauen.
4. Aktiv zuhörenEchtes Interesse am Gegenüber ist die Basis. Nur so erfahren Sie, ob und welchen Bedarf es gibt. Mehr dazu in Aktives Zuhören im Vertrieb.
5. Zum Termin einladenSchlagen Sie einen konkreten nächsten Schritt vor, zum Beispiel ein 20-minütiges Video- oder Telefongespräch.

Was Sie am Telefon nie tun sollten

Ein No-Go ist es, am Telefon zu lügen oder mit gefährlichem Halbwissen zu argumentieren. Kunden merken das schnell, und ein verlorenes Vertrauen lässt sich kaum zurückgewinnen. Weitere typische Stolperfallen finden Sie in Die 10 größten Fehler im B2B-Vertrieb. Am Ende geht es darum, ein guter Ansprechpartner zu werden, denn Ihr Kunde möchte kaufen und nicht etwas „verkauft“ bekommen.

Rechtlicher Hinweis: Wann ist Telefonakquise im B2B erlaubt?

Auch im B2B ist ein Werbeanruf nur zulässig, wenn zumindest eine mutmaßliche Einwilligung des Angerufenen vorliegt (§ 7 UWG). Ob diese im Einzelfall gegeben ist, hängt vom Sachverhalt ab. Klären Sie das Vorgehen daher vorab mit einer Rechtsberatung. Dieser Hinweis ersetzt keine Rechtsberatung.

Weitere Ideen für die Neukundengewinnung finden Sie in Sind traditionelle Vertriebsmethoden überholt? 10 Tipps für Ihre Neukundenakquise und in Neukundengewinnung im B2B.