Die 10 größten Fehler im B2B-Vertrieb und wie Sie sie vermeiden

Die 10 Fehler auf einen Blick

1. Nicht-Zuhören

Nicht-Zuhören ist ein häufiger Fehler im B2B-Vertrieb, gerade bei jungen, ambitionierten Vertrieblern, die schnell Erfolge erzielen wollen. Wie Sie aktives Zuhören trainieren und warum offene Fragen dabei der Schlüssel sind, lesen Sie ausführlich in Offene Fragen im B2B-Vertrieb und in Aktives Zuhören im Vertrieb.

2. Vermutungen

Eng verbunden mit dem Nicht-Zuhören sind Vermutungen. Wer nicht genau weiß, was das Gegenüber wirklich braucht, muss zwangsläufig vermuten und liegt damit oft daneben. Gute Vorbereitung, gute Fragen und eine ausführliche Bedarfsanalyse helfen Ihnen, Vermutungen zu vermeiden.

3. Den Kunden nicht ernst nehmen

Haben Sie schon einmal eine Investition getätigt, obwohl Sie sich nicht ernst genommen fühlten? Bei einem Unternehmen, bei dem Sie sich nicht gut aufgehoben fühlten? Nein? Ich auch nicht.

4. Vertrieb mit mangelnder Vorbereitung

Mangelnde Vorbereitung ist einer der häufigsten Fehler im B2B-Vertrieb, dabei ist sie das A und O der Vertriebsarbeit. Einerseits sollten Sie aktuelle Infos, Daten und Angebote parat haben, um Ihrem Kunden einen umfassenden Überblick zu geben. Andererseits ist es wichtig, so viel wie möglich über den potenziellen Kunden zu wissen: Was macht er? Warum passt er zu Ihrer Zielgruppe? Was macht ihn besonders? Selbst über Hobbys lässt sich auf Plattformen wie XING oder LinkedIn oft schnell etwas herausfinden, und das kann beim Small Talk zu Beginn des Gesprächs das Eis brechen.

Mangelnde Vorbereitung ist oft einer der größten Gründe, warum ein Verkauf nicht zustande kommt. Nach meiner Erfahrung liegt ein sehr großer Teil des Erfolgs in der Vorbereitung, und das wird immer wieder unterschätzt. Wie Sie Ihre Zielgruppe so scharf definieren, dass Sie gar nicht erst raten müssen, wer wirklich passt, zeigt unsere Seite zur Zielgruppendefinition.

5. Fehlendes Markt- und Branchenwissen

Mangelndes Marktwissen ist ein weiterer Fehler. Was sind übliche Vertragsregularien, wie sieht es mit Garantie oder Lieferzeiten aus, wie sind die Preise? Genauso wichtig ist es, die wichtigsten Informationen zu Ihren Wettbewerbern zu kennen. Sie müssen nicht jedes Detail wissen, aber ein gutes Verständnis der Marktzusammenhänge erhöht sowohl Ihren Erfolg als auch das Vertrauen Ihrer Kunden in Sie.

Denken Sie daran: Sie wollen Ihren Kunden überzeugen, bei Ihnen zu kaufen, nicht zur Konkurrenz zu gehen. Dafür müssen Sie Ihre eigenen Vorteile gut darlegen können. Das heißt aber nicht, dass Sie Wettbewerber schlechtreden sollten. Fragen Sie sich stattdessen: Was können Sie besser als andere? Was machen Sie anders, und warum?

6. Angebote nicht nachfassen

Ihr Kunde hat sich für Ihr Unternehmen interessiert und möchte ein Angebot? Einer der häufigsten Fehler im Vertrieb ist es, dieses Angebot danach nicht nachzufassen. Denken Sie daran: Der Kunde wartet darauf, auch wenn er es nicht sagt. Wie Sie dabei vorgehen, lesen Sie in Angebote nachfassen im B2B-Vertrieb.

7. Lange Wartezeiten

Ein einfaches Beispiel mit großer Wirkung: Wer ein ganzes Jahr auf ein Angebot warten muss, wird sich höchstwahrscheinlich beim Wettbewerber umsehen. Binden Sie Ihre Neukunden so schnell wie möglich an Ihr Unternehmen.

8. Wenig Kooperationsbereitschaft

Im Vertrieb ist es wichtig, bei größeren Aufträgen auch einmal Kompromisse einzugehen. Dabei geht es nicht nur um die Preisgestaltung. Oft lässt sich auch der Inhalt eines Angebots kürzen oder anpassen. Zusatzleistungen, die dem Kunden viel Wert bringen, Sie aber nur wenig zusätzlich kosten, können Ihnen außerdem eine bessere Verhandlungsposition verschaffen.

9. Anonymität

Kein Kunde, vor allem kein Stammkunde, möchte so behandelt werden, als sähen Sie ihn zum ersten Mal. Prägen Sie sich kundenspezifische Merkmale, Prioritäten und Wünsche gut ein oder legen Sie sich kurze Notizen an. Ein CRM-System kann Sie dabei unterstützen.

10. Unfreundlichkeit

Seien Sie als B2B-Vertriebler immer freundlich, zuvorkommend und professionell. Machen Sie bei passenden Kunden ruhig auch einmal einen Scherz oder verhandeln Sie mit Ihrer ganz eigenen, persönlichen Note.

Weitere Bereiche im Vertrieb

Neben diesen zehn Punkten gibt es natürlich noch viele weitere Bereiche, die im Vertrieb eine Rolle spielen. Wie Sie am Telefon den Einstieg meistern, lesen Sie in Kaltakquise im B2B, und wie Sie Ihre Strategie planen, in Plan und Strategie im Vertrieb.