Vertriebswege überdenken: Ist Ihr Unternehmen auf dem optimalen Kurs?

Hier finden Sie Artikel und Beiträge zum lesen, lernen und nachschlagen. Es dreht sich alles um den Vertrieb und das B2B Business Development. Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim lesen und freuen uns auf den Austausch mit Ihnen, Ihre Fragen und Herausforderungen. Kommen Sie gerne auf uns zu.

Nachfrage bestimmt das Angebot; nach dieser simplen Regel richtet sich der Markt seit Jahrhunderten aus und wird es auch in der Zukunft tun.

Oftmals unterschätzen Unternehmen die Vertriebsmethoden da sie glauben, dass ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung automatisch seine Verbreitung findet. Oft hören wir „wir haben so viel Geld in unser tolles Produkt gesteckt, das müssen die Kunden doch sehen – und es kaufen“.  Aber woher sollen die Kunden denn wissen, dass es das Produkt überhaupt gibt?

Obwohl dies passieren kann, ist es eher eine Utopie als eine Realität. Marketing und Vertrieb müssen dafür sorgen, dass die richtige Zielgruppe von dem Produkt oder der Dienstleistung erfährt. Genau hierfür sind im Vertrieb die verschiedensten Vertriebswege mitverantwortlich.

Im Marketing ist das etwas anders:

Etwa 50 Prozent meines Werbebudgets ist hinausgeworfenes Geld. Niemand kann mir allerdings sagen, welche 50 Prozent das sind. Henry Ford (1863 – 1947), amerikanischer Industriekapitän.

Für den Vertrieb hilft es, ein Verständnis der Kundenbedürfnisse zu entwickeln (durch Fragen und aktives bewusstes Zuhören) und damit in der Lage zu sein, Wünsche des Kunden bewusst beeinflussen zu können oder diese direkt mit den richtigen Produkten / Leistungen befriedigen zu können.

Wir können dem Kunden nur etwas sagen, wenn wir ihm genau zuhören! (Josef Frommer, bekannter Verkaufs- und Management-Trainer, 1939-1996)

Der Markt ist in ständig im Wandel und bietet Anbietern als auch Kunden immer mehr Möglichkeiten, wodurch sich auch das Kaufverhalten laufend verändert. Als Beispiele sind hier exemplarisch Amazon und die Corona Pandemie genannt. Diese Entwicklung macht es notwendig, die Vertriebswege Ihres Unternehmens zu analysieren und regelmäßig zu prüfen. Stimmt der gewählte Pfad mit den eigenen Zielen überein? Erreiche ich meine konkrete Zielgruppe mit meinen gewählten Vertriebswegen wirklich? Wo finde ich meine Zielgruppe? Wo sucht meine Zielgruppe? Weiß ich überhaupt genau, wer meine Zielgruppe ist?

Welche Vertriebswege gibt es?

Grob gibt es zwei Kategorien: direkte und indirekte Vertriebswege. Zusätzlich sprechen wir häufig über online & offline.

Beim direkten Vertriebsweg gibt es Varianten, bei denen das Unternehmen unmittelbar seine Produkte an den Kunden verkauft:

  • Direktvertrieb (durch Vertriebsmitarbeiter) vor Ort
  • Indirekter Vertrieb über den Großhandel (Vorteil: Lagermöglichkeiten)
  • Indirekter Vertrieb über den Fachhandel (Vorteil, dass dieser meist über Stammkunden verfügt)
  • Handelsvertreter (Vorteil: Erfahrung und entsprechende Kontakte zu Kunden ähnlicher Produkte)
  • Versandhandel
  • Internet (Online-Shops, Informationsplattform)
  • Messen / Veranstaltungen mit Messeständen und ggf. Vorträgen als „Aufmerksamkeitserreger“

Die richtigen Vertriebswege, der richtige Mix

Der richtige Vertriebsweg für Ihr Unternehmen ist so individuell wie ein Fingerabdruck. Um die richtigen Vertriebswege für sich finden zu können, ist es wichtig Prioritäten zu setzen und die relevanten Wege auszuwählen, da man nicht auf allen Hochzeiten gleichzeitig tanzen kann. Das ist nicht ganz einfach, weil man sehr viel berücksichtigen muss:

  • Zielgruppen
  • das Produkt an sich
  • die Konkurrenz
  • das zur Verfügung stehende Budget
  • Wettbewerbssituation
  • Ihre Unternehmensstrategie
  • Status des Produkts
  • Präferenzen der Zielgruppe etc.

Die Wahl der richtigen Vertriebswege hängt somit von vielen Faktoren ab und beeinflusst die Entscheidung, welche Vertriebswege letztlich gewählt werden.

Analyse und die Reflektionen zu vorhandenen Vertriebswegen und eventuell eine Prüfung welche anderen Vertriebswege vielleicht noch besser sind, wo wie man den Mix für die Zukunft neugestaltet. Es ist sinnvoll, diese Dinge zu beleuchten. Das haben wir bei 360° BizDevelopment in den letzten Jahren sehr häufig mit großem Erfolg bei unserem Kunden getan.

Eine gute Basis bekommen Sie mit unserem zweiteiligen kurzen Kick-Off Workshop.

Wir unterstützen Sie dabei, die Vertriebswege zu finden, die für Ihr Unternehmen die richtigen sind. Und wir helfen Ihnen auch mit der Organisation, dem Aufbau, den Prozessen und der Umsetzung.

Lassen Sie uns ins Gespräch kommen und gemeinsam prüfen was Sie mit Ihrem Unternehmen vor haben und wie wir Ihnen auf diesem Weg aktiv helfen können. Schreiben Sie uns gerne eine eMail oder nutzen Sie unser Kontaktformular. Noch besser: Hier können Sie jetzt einen für Sie kostenfreien und passenden Termin mit uns vereinbaren. Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen.