B2B-Vertrieb modern und professionell: Vom Briefumschlag zur Digitalisierung

Rückblick: So lief der B2B-Vertrieb früher

Ein Faxgerät und ein Computer mit Dinosaurier-artigen Ausmaßen kosteten ein halbes Vermögen und boten trotzdem längst nicht das, was ein Unternehmen brauchte. Kundendaten führte man nach wie vor auf Karteikarten, Bestellungen wurden manuell abgerechnet, die Buchführung dauerte ewig, und Termine trug man per Hand in ein Buch ein. Oft gingen wichtige Daten verloren, oder man fand sie in den Bergen von Papier schlicht nicht. Auch die vielen Ordner raubten Platz. Da können wir heute richtig froh sein, dass wir umfangreiche Technologien zur Verfügung haben, die uns das Berufsleben nicht nur theoretisch, sondern tatsächlich vereinfachen.

Digitalisierter B2B-Vertrieb: moderne Systeme und Lösungen

Das gute alte Blatt Papier hat deutlich an Bedeutung verloren. Ob Online-Kalender oder E-Mail: Man ist nicht mehr ans Büro gebunden. Das ist im B2B-Vertrieb ein riesiger Vorteil, weil Sie von jedem Ort auf wichtige Daten zugreifen können. Sogar moderne CRM-Systeme lassen sich über das Internet und mobile Tablets oder Rechner nutzen, sodass Sie vollkommen ortsunabhängig sind. Wie ein Vertriebsprozess ohne Papier funktioniert, zeigt Papierlos arbeiten im Vertrieb.

Moderne Systeme und die Digitalisierung haben die Effektivität der Arbeit erhöht. Sie haben beispielsweise eine viel größere Zahl an Touchpoints mit potenziellen und bestehenden Kunden. Früher ging alles per Post, heute läuft Geschäftskommunikation in erster Linie per E-Mail oder mit anderen digitalen Medien. Alles geht viel schneller. Ob das immer nur gut ist, ist eine andere Frage, aber es bringt viele Vorteile.

Wie sich das Kundenverhalten verändert hat

Moderne Technologien haben auch das Verhalten der Kunden im B2B-Vertrieb verändert. Früher hatte ein Kunde kaum Informationen über das angebotene Produkt. Heute hat er schon vor dem ersten Gespräch deutlich mehr Informationen und Eindrücke. Das verändert auch die Entscheidungsprozesse: Er ist nicht mehr nur auf den Vertriebler angewiesen.

„Die richtigen Technologien ermöglichen Globalisierung.“

Altbewährtes: der persönliche Kontakt

Neue technische Möglichkeiten bedeuten nicht, dass man alles über Bord werfen sollte, was sich bewährt hat. Nach wie vor hängt der B2B-Vertrieb überwiegend von der Überzeugungskraft des Verkäufers ab, und viele Großkunden schätzen persönliche Beratung. Natürlich kann man Details und die Zahl der persönlichen Besuche hinterfragen, zum Beispiel mit modernen Präsentationen, Video- oder Telefonkonferenzen und Road-Shows. Das fördert vor allem den internationalen Vertrieb und spart Geld, weil Reisekosten zumindest teilweise entfallen.

„Die Erfahrung der Kolleginnen, Kollegen und Vorgänger sollte genutzt werden.“

Fazit: Altbekanntes und Neuentwickeltes verbinden

Für einen modernen und professionellen B2B-Vertrieb darf beides nicht außer Acht gelassen werden. Moderne Systeme erleichtern den Arbeitsalltag in allen Bereichen, etwa bei Organisation und Kommunikation. Dennoch ist der persönliche Kontakt das A und O eines funktionierenden Vertriebs. Die Kommunikationswege und die gegenseitige Wahrnehmung zwischen Menschen haben sich nicht wirklich verändert, die Herausforderungen sind durch den stärkeren rein schriftlichen Anteil eher gewachsen. Mehr dazu in Kommunikation im Vertrieb und im Vergleich B2B-Vertrieb online und offline.