Läuft der Vertrieb von allein? Warum Vertrieb ständigen Input braucht

Hinweis: Hier geht es um Kontinuität im Vertrieb und nicht um IT-Notfallplanung im Sinne des Business Continuity Managements (ISO 22301).

Die Illusion vom Unternehmen, das von selbst läuft

Viele Jungunternehmer und Start-up-Gründer haben die romantische Vorstellung, dass ihr Unternehmen ab einem bestimmten Zeitpunkt „von selbst läuft“. Dies ist zwar eine sehr schöne Illusion, aber auch nicht mehr. Im Vertrieb heißt es: Nur mit Input bekommt man Output. Das heißt, man muss ständig daran arbeiten, Erfolg zu haben.

Automatisieren ja, aber immer wieder prüfen

Natürlich geben Technologien die Möglichkeit, viele Prozesse in guten Werkzeugen zu automatisieren. Man muss sie aber immer wieder prüfen, schauen, was dort passiert und welche Ergebnisse dabei herauskommen. Man muss dranbleiben und sie gegebenenfalls weiterentwickeln beziehungsweise optimieren. Wie Prozesse dafür aufgebaut sein können, beschreiben wir unter Prozessoptimierung.

B2B-Vertrieb bedeutet ständigen Kundenkontakt

Ein Business-to-Business-Vertrieb (B2B-Vertrieb) bedeutet ständigen Kundenkontakt: Verkaufsgespräche führen, Fragen beantworten, gut mit Reklamationen umgehen. Das heißt auch, dass du dich immer persönlich darum kümmern solltest. Das Verhältnis zwischen Kunde und Unternehmen ist maßgebend für die Entscheidung für oder gegen einen Kauf. Damit sind wir wieder beim Ausgangssatz: Läuft es von allein, läuft es bergab.

Teamwork, CRM und Neukundenakquise

Genauso wichtig sind Teamwork und ein gut funktionierendes CRM-System im B2B-Vertrieb, um bestehende Kunden zu pflegen und neue zu gewinnen. Wird keine Neukundenakquise mehr betrieben, fehlen neue potenzielle Käufer, wie wir in Neukundengewinnung im B2B beschreiben. Bestandskunden und Stammkunden verliert man auch ab und zu, eine Sicherheitsgarantie für den Bestand gibt es nicht. Das Gleiche gilt übrigens bei Unfreundlichkeit.

Zwei Fälle: Für welche Firma würdest du dich entscheiden?

Überlege, wie du selbst in den folgenden Fällen reagieren würdest. Du musst für deinen Betrieb neue Maschinen kaufen und informieren sich deshalb auf verschiedenen Wegen über entsprechende Lieferanten.

Fall 1: der freundliche Vertrieb

Bei einer Messe stoßt du auf einen Vertrieb, der sehr freundliche Verkäuferinnen und Verkäufer beschäftigt. Du wirst top beraten. Auch bei einem späteren Telefonat wirst du herzlich begrüßt, und dir wird weitergeholfen. Da du sich auch nach mehreren Wochen noch nicht entschieden haben, ruft die Firma an und fragt, ob sie noch behilflich sein kann oder Fragen offen sind. Genau das beschreibt auch Angebote nachfassen im B2B-Vertrieb.

Fall 2: die vielversprechende Website

Du findest im Internet eine Website, die sehr vielversprechend wirkt. Es werden innovative technische Lösungen angeboten. Auch nach mehrmaligen Anrufen geht niemand ans Telefon. Du beschließt, die Firma persönlich zu besuchen, und stellen bei der Ankunft fest, dass die Sekretärin zwar freundlich ist, der Vertriebsleiter jedoch wenig Interesse an deinen Bedürfnissen hat.

Für welche Firma würdest du dich wohl entscheiden? Ich denke, dass mit diesem praktischen Beispiel sehr verständlich wird, worauf ich hinaus möchte.

„Als Vertriebsmitarbeiter braucht man immer ein offenes Ohr für die echten Kundenwünsche.“

Wie du das Zuhören im Alltag verbesserst, liest du in Aktives Zuhören im Vertrieb.