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Angebote nachfassen im B2B Vertrieb – Neue Kunden gewinnen

Bei der Neukundengewinnung im B2B Vertrieb gibt es zur Angebot nachfassen, wie so oft, verschiedene Meinungen. Ich möchte Ihnen heute von meinen Erfahrungen und meiner empfohlenen Vorgehensweise berichten.

Varianten der Angebotsnachverfolgung (aus der Praxis)

  1. Angebote werden nie geschrieben, denn es gibt Preislisten und AGB‘s aus denen alles Wichtige hervorgeht.
  2. Angebote werden nur verbal (mündlich) übermittelt und Absprachen auch auf diesem Weg getroffen.
  3. Die Vertriebsarbeit wird beendet, wenn der Kunde das Angebot erhalten hat,  Eine Nachverfolgung gibt es nicht.
  4. Mit dem Angebot startet der eigentliche Vertriebsprozess erst richtig.

Dazwischen gibt es natürlich alle Abstufungen und Variationen…

Angebote nachfassen im B2B Vertrieb

In den meisten unserer Projekte habe ich die Erfahrung gemacht, dass der letzte genannte Weg (4) meiner Meinung nach, der entscheidende ist.

Der Vertriebsprozess fängt natürlich mit dem ersten Interesse des Kunden an, wird aber durch das Angebot konkretisiert und gewinnt an Schwung. Wenn das Angebot erst mal auf dem Tisch oder im E-Mail-Postfach liegt, dann kann es zwar ganz schnell zum Abschluss gehen, es kann aber genauso bis zu einer Entscheidung noch Tage, Wochen oder viele Monate dauern. Das ist vor allem Branchenabhängig, manchmal aber schlicht dem Typ des Kunden geschuldet.

Die potentiellen Kunden wollen meistens, dass man in Kontakt bleibt. Wenn sie Informationen erhalten haben, kommt es leider oft vor, dass sie aus verschiedenen Gründen vergessen diese auch zu lesen. Das Angebot bleibt liegen – über Wochen, manchmal auch Monate. Es macht also absolut Sinn daran zu erinnern und mit dem Ansprechpartner erneut ins Gespräch zu kommen.

Es kann auch vorkommen, dass der potentielle Kunde sich für etwas anderes entscheidet, da sich niemand nach dem Angebot gemeldet hat oder der Vertriebler bei der Angebotsnachverfolgung Fehler gemacht hat. Einer dieser typischen Fehler ist zum Beispiel nach dem richtigen Zeitpunkt zu fragen. Solange es keine direkte Interaktion mit dem potentiellen Kunden gab, ist es in Ordnung, den Zeitpunkt selber zu definieren und z. B nach ein oder zwei Wochen wieder anzurufen. Aber sobald der direkte Kontakt existiert, dann ist es hilfreich z.B. nach der Bedarfsanalyse zu fragen: „wann ist für Sie der richtige Zeitpunkt, dass ich mich zu dem Angebot nochmals bei Ihnen melde“. Das Ganze führt indirekt zu einer Terminvereinbarung (Wiedervorlage), was den Vertriebsprozess voranbringt.

Ganz wichtig im Prozess der Angebotsnachverfolgung ist es zu wissen, dass der Vertriebsprozess erst dann endet, wenn der Vertrag unterschrieben ist oder es eine klare endgültige Absage gab. Aber ein Einfaches „Nein“, „ich weiß es nicht“ oder „ich schaue es mir an“ ist noch kein Ende des Vertriebsprozesses! Meiner Ansicht nach geht in vielen Firmen leicht 50% des potentiellen Umsatzes verloren, weil keine vernünftige Angebotsnachverfolgung gemacht wird.

Kommunikation mit dem Kunden – Angebotsnachverfolgung

Die potentiellen Kunden, wie ich es auch oben erwähnt habe, brauchen eine vernünftige Kommunikation. Sei es per Mail, per Telefon oder Videocall. Nur durch mehrere Kontakte können sie das Vertrauen aufbauen. Das Vertrauen ist eine wichtige Grundlage für die weitere erfolgreiche Zusammenarbeit. Es gibt die Analysen, wonach die Kunden sieben Touch Points brauchen, um die Kaufentscheidung fällen zu können. Es gibt auch Menschen im Vertrieb, die sehen im NEIN nur eine Abkürzung für „Noch ein Impuls nötig!“ Die Pandemiezeit hat den Wert der Kommunikation auf eine neue Ebene gestellt und dementsprechend hat sich auch das Kundenverhalten verändert. 23% der Kunden weltweit nutzen SMS-Nachrichten mehr als vorher. In Corona Zeiten bevorzugen (43%) mehr Videochats als Kommunikationskanal.[1]Da sie das Gefühl brauchen den anderen Menschen vor sich zu sehen und ihre Reaktionen wahrnehmen.

Macht Ihr Kunde aktiv mit?

Solange der Kunde im Laufe dieser Zeit regelmäßig etwas zum Beleben dieses Verkaufsprozesses beiträgt, sich also aktiv durch Fragen, Rückrufe, antworten per Email oder weitere persönliche Gespräche daran beteiligt, sollten wir im Vertrieb auch aktiv dranbleiben. Am besten immer mit einem zum individuellen Kunden passenden Wiedervorlage Datum.

Ich Frage z.B. gern: „Wann passt es für Sie am besten, dass wir über die nächsten Schritte sprechen?“

Wenn wir aber im Laufe des Vertriebsprozesses feststellen, dass der potentielle Kunde sich nicht mehr rührt, nicht antwortet, oder ähnliches, dann sollten wir zwar gesprächsbereit sein, aber nicht mehr alle Kraft in die Angebotsnachverfolgung stecken und das Angebot ggf. vorsorglich auf „verloren“ setzen.

Vertriebsprozess im CRM

Wenn Sie ein Customer Relationship Management (CRM) System oder ähnliches nutzen, um die Angebote nachfassen, Chancen bzw. die Pipeline zu verwalten, dann sollten Sie nach jedem Kundenkontakt den Status, den nächsten Schritt und das erwartete Abschlussdatum aktualisieren. Nur so haben Sie Ihre potentiellen Aufträge sowie die gewichtete Umsatzplanung jederzeit im Griff.

Nie ohne Wiedervorlage

Für einen Kunden bzw. ein Vertriebsprozess sollte, solange wir irgendwann noch einmal Geschäfte mit ihm machen wollen, immer eine Wiedervorlage bzw. eine Aufgabe hinterlegt sein. Nur so gerät er sicher wieder „ins Blickfeld“ und kann nicht vergessen werden.

Wie gehen Sie mit Nachfassen von Angeboten um? Welche Erfahrungen konnten Sie sammeln und was klappt für Ihr Business bisher am besten?


[1] Studie “Covid-19 Reshapes the Clobal Customer Engagement Lanscape”, mVonage, 2020. In: Sales Excellence 12/2020, S.8

Bildnachweis: Racool_studio_Freepik.com

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