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Neukundenakquise ist im Vertrieb einer der wichtigsten Bereiche, wenn es um Vertriebsausbau und die Gewinnung von Neukunden geht. Trotzdem geniesst dieser Bereich sehr geringe Begeisterungswerte und wird gern gemieden, wenn es sich irgendwie einrichten lässt. Wir möchten mit diesem Artikel, aber auch mit der Wissensbank für Vertrieb und Business Development im Ganzen, die Sympathie und Begeisterung für die Neukundenakquise erhöhen.

Der Ruf, den die Neukundenakquise im Allgemeinen hat, ist unberechtigt! Da das Thema und die Vorgehensweise allerdings oft stiefmütterlich behandelt wird, wird es zum notwendigen Übel, der zum Vertrieb dazu gehört und oft mehr Frust als Lust beschert.

Was ist Neukundenakquise? Was sind neue Kunden?

Es geht darum neue, uns bisher unbekannte Kunden zu gewinnen. Dazu gehört diese potentiellen Kunden von bestimmten zu ihnen passenden Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Die meisten davon kennen vermutlich Ihr Unternehmen noch nicht. Entweder da der Bedarf Ihrem potentiellen Kunden bisher nicht bewusst war, oder dass Ihr Ansprechpartner noch keinen Berührungspunkt mit Ihrem Unternehmen hatte.

Andererseits können diese für Sie potentiellen Kunden ihren Bedarf an Ihren Leistungen, oder Produkten bereits von anderen Anbietern (Wettbewerbern) decken. Wenn wir das also zusätzlich berücksichtigen, geht es nicht nur darum, neue Kunden zu Überzeugen. Wir sollten auch unseren Wettbewerb kennen und den Nutzen für den potentiellen Kunden, den er bei uns hat, klar und verständlich darlegen können. Hierbei helfen uns die Alleinstellungsmerkmale (englisch: „unique selling proposition“ / „unique selling point“ / USP).

Neukundenakquise kann ein harter Weg sein je nach dem, wie man den Mix an Vertriebswegen definiert und gestaltet. Bei 100 „kalten“ Telefonaten bekommt man manchmal auch 90 Absagen, aber das sollte man nicht als persönliche Niederlage wahrnehmen. Ganz ohne Telefonate kommt man nicht aus, aber es gibt viele gute Möglichkeiten diese Aktivitäten zu ergänzen. Damit sollte man umgehen können, um beim Job und Vertrieb wirklich Spaß zu haben.

Ein wichtiger Punkt spielt dabei die Vorbereitung, sagt Jacobus Onneken, Inhaber von 360° BizDevelopment. „Die Vorbereitung vor der Kundenakquise ist eine wichtige Sache, die viele vergessen. Was für ein Produkt habe ich? Welche Vorteile und welchen Nutzen kann ich meinem potentiellen Kunden damit bieten? Wer ist derjenige, mit dem ich sprechen möchte? In welcher Branche ist er oder sie? Warum könnte mein Service / mein Produkt dem potentiellen Kunden helfen besser zu werden? 70% des späteren Erfolgs, liegt an der Vorbereitung.”

10 praktische Tipps für mehr Erfolg

  1. Lust statt Frust. Arbeiten Sie an Ihrer Einstellung und prüfen Sie genau welches Ziel Sie erreichen wollen.
  2. Vorgehen nach Plan und mit Strategie statt „sinnlosem“ Aktionismus.
  3. Machen Sie die Neukundenakquise zum festen Bestandteil Ihres Arbeitstages. Prüfen Sie die für Ihre Zielgruppe richtige Zeit (z.B. 10-12 oder 14-16 Uhr) und gehen Sie regelmäßig aktiv dran. Jeden Tag kleine Sessions bringen oft mehr als „größere Portionen“ an einem Tag in der Woche.
  4. Nach dem Erstkontakt geht es weiter – idealerweise trägt der potentielle Kunde auch etwas dazu bei und es entsteht ein Miteinander.
  5. Verwalten Sie Ihre Pipeline bzw. Ihre Wiedervorlage mit professionellen Werkzeugen (z.B. CRM). Ein Kontakt ohne Wiedervorlage ist ein toter Kontakt, es sei denn, er meldet sich zufällig von ganz alleine.
  6. Läuft’s von alleine, läuft’s bergab – Sie müssen aktiv dranbleiben!
  7. Vermuten Sie nicht, holen Sie sich Gewissheit – stellen Sie also die richtigen Fragen!
  8. Ausstattung und Features sind oft weniger wichtig, als wir denken. Das wichtigste ist, was der Kunde davon hat – was macht Ihr Produkt / Ihr Service für den individuellen Kunden?
  9. Denken Sie langfristig (zumindest in den meisten Branchen) und entwickeln Sie Vertrauen.
  10. Hinterfragen Sie regelmäßig Ihre Vorgehensweise. Suchen Sie Optimierungspotential und die richtigen Stellschrauben für kleine Veränderungen, die Sie Stück für Stück erfolgreicher machen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und vor allem Spaß mit der Neukundenakquise. Sie schaffen das! Sollten Sie Fragen haben, unterstützen wir Sie gern und adaptieren z.B. diese allgemeinen Aussagen auf Ihren individuellen Fall.

Welche Einstellung haben Sie zur Neukundenakquise? Was macht Sie dabei erfolgreich? Lassen Sie uns hier und im direkten Kontakt darüber diskutieren.

Bildnachweis: superohmo-Freepik.com

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