Das Wichtigste in Kürze
- Umsätze von Bestandskunden können aus vielen Gründen sinken oder wegfallen. Neukunden sichern und erweitern Ihr Geschäft.
- Welcher Vertriebsweg am besten passt, lässt sich nicht in fünf Minuten beantworten. Es gibt viele Methoden, Vertriebswege und Strategien.
- Im B2B sind Leadzeiten von 3 bis 24 Monaten keine Seltenheit, das ist die Zeit zwischen Erstkontakt und möglichem Kauf.
- Neukundengewinnung funktioniert am besten, wenn sie fest im Tagesgeschäft verankert ist.
Warum lohnt es sich, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen?
Kennen Sie diese Beispiele?
- Bestandskunden wechseln zu einem anderen Anbieter.
- Bestandskunden sind unzufrieden.
- Der Ansprechpartner bei Ihrem Kunden wechselt und kennt persönlich einen Ansprechpartner bei einem Ihrer Wettbewerber.
- Ihr Ansprechpartner geht in Rente oder verstirbt. Haben Sie immer genügend Alternativkontakte bei Ihren Kunden, um so etwas auszugleichen?
- Ihr Kunde verschwindet vom Markt.
- Ihr Kunde verändert seine Strategie oder sein Angebot und benötigt Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht mehr.
Es gibt unzählige Gründe, warum sich Umsätze von Bestandskunden reduzieren oder ganz wegfallen können. Der Aufwand, einen Kunden zu halten, ist um ein Vielfaches kleiner, als einen neuen zu gewinnen. Trotzdem kommt es vor. Wie wichtig kontinuierliche Arbeit ist, beschreibt auch Läuft der Vertrieb von allein?
Umsatzwachstum
Die meisten Unternehmen in unserer Marktwirtschaft haben das Ziel zu wachsen, jedes Jahr, immer weiter. Auch dafür brauchen Sie in der Regel Neukunden, denn allein aus der Bestandskundenbasis werden Sie diese Ziele nur selten erreichen.
Wie können wir neue Kunden gewinnen?
In den letzten Jahren haben wir mehr als 200 Projekte begleiten dürfen, und keines glich dem anderen. Es gibt sehr viele Methoden, Vertriebswege und Strategien. Welche für Sie am besten passt, lässt sich nicht in fünf Minuten darlegen. Wir haben dafür einen seit rund 12 Jahren erfolgreichen Ansatz entwickelt, der gemeinsam mit Ihnen herausfindet, was zu Ihrem Unternehmen passt, und der zugleich einen klaren Maßnahmenplan für Sie, Ihr Team und Ihr Unternehmen erarbeitet. Mehr dazu auf der Seite 360° Sales Analyse.
Beispiele für konkrete Wege finden Sie in Kaltakquise im B2B, B2B-Vertrieb online und offline und in den 10 Tipps für Ihre Neukundenakquise.
Wie schnell geht das?
Diese Frage wird mir oft gestellt, und die wenigsten wollen die Antwort hören: Im B2B dauert es in sehr vielen Branchen sehr lange, auf diesem Gebiet erfolgreich zu sein. Nicht selten sprechen wir von 3 bis 24 Monaten Leadzeit, also der Zeit zwischen erstem Kontakt und einem möglichen Kauf. Hat man es versäumt, und ein wichtiger Kunde fällt weg, lässt sich der fehlende Umsatz nicht „einfach so“ mal eben ausgleichen.
Natürlich können Sie viele Vertriebswege und teure Werbung kombinieren, und das macht oft Sinn. Trotzdem ist es zeitaufwendig und teuer, neue Kunden zu gewinnen. Machen Sie es dagegen normal im Tagesgeschäft mit, fällt es weniger auf und ist kein großer separater Aufwand.
Damit aus Kontakten Kunden werden, hilft ein systematischer Prozess, etwa mit einem CRM-System und konsequentem Nachfassen von Angeboten. Eine Strategie, an der Sie sich orientieren können, beschreibt Plan und Strategie im Vertrieb.
Häufige Fragen
Warum brauche ich Neukunden, wenn ich treue Bestandskunden habe?
Wie lange dauert Neukundengewinnung im B2B?
Was ist die Leadzeit?
Welcher Vertriebsweg ist der beste für die Neukundengewinnung?
Ist es teurer, Neukunden zu gewinnen als Bestandskunden zu halten?
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